Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Фрэнк Беттджер

 

Автор этой книги прошел большую школу жизни прежде чем стал одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов в США и вошел в число сильных мира сего. Его практический опыт идеи стиль и техника исключительно важны для каждого кто хочет преуспеть в торговле в кратчайший срок и избежать обычных ошибок и неудач в этом непростом деле.

Однако эта полезная и увлекательная книга очаровывает и вдохновляет не только коммерсантов но всех стремящихся подняться хоть на ступеньку выше в своих делах в своей жизни сделать себя человеком с большой буквы мастером своего дела.


Посвящается бизнесу, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

Почему я написал эту книгу

Однажды летом 1949 г. в своем родном городе Винневуд, штат Пенсильвания, под Филадельфией, я сел на поезд до Нью-Йорка. Под мышкой у меня была рукопись книги, которую я писал пять лет. Я надеялся, что кто-нибудь захочет ее опубликовать.

Через несколько месяцев, когда моя книга «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» попала в «большую десятку» в списках национальных бестселлеров наряду с самой ходовой беллетристикой, я был ошеломлен! Все казалось просто фантастикой!

Еще больше я был поражен, когда стали прибывать письма, в которых меня благодарили за написание книги... люди со всех концов Соединенных Штатов и Канады, спрашивающие меня о подробностях моего опыта продаж.

Я посвятил книгу своим принципам, технике и философии торговли. Теперь читатели хотели знать, как именно я применял их. Их интересовала фактическая процедура продажи: переговоры, все слово в слово. Все подробности моих методов разведки. Копии предложений. Анкеты. Мои «13 недель самоорганизации».

Для меня это было наиприятнейшим комплиментом, для парня, который когда-то считал себя «самым большим неудачником в мире».

Довольно долго я пытался отвечать всем на их вопросы и посылать запрашиваемый материал. Но когда книга была переведена на двенадцать иностранных языков, и почта стала приходить со всего света, я погряз в ней! Письма накапливались, я так отстал с ответами, что это стало для меня непосильной ношей. Времени на семью не оставалось.

...И вдруг я понял, что надо делать! На все вопросы и проблемы, на которые я пытался ответить индивидуально по почте, можно ответить разом, написав еще одну книгу — она перед вами!

Мне не хочется, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что эта книга написана по заказу. Она получилась из записей и папок, которые накопились у меня за 36 лет. Она родилась из бесед, которые я вел в последние 12 лет более чем с 150000 торговых агентов и руководителей в 214 городах от Портленда до Майями. Она возникла из множества личных контактов, которые всегда складывались у меня, куда бы я ни приезжал.

Я обнаружил то, за что каждый торговец с удовольствием отдал бы свою правую руку, если бы получил возможность выйти на «огневой рубеж» вместе с лучшими торговцами и посмотреть, как они на самом деле действуют! Послушать, о чем они говорят и что делают! ...«Ноу-хау» и «шоу-хау»!

Так вот, именно это я и попытался дать в своей книге. Реальные собеседования. Реальные методы разведки. Реальную подготовку. И реальную самоорганизацию .

...Первую книгу я строил так, как будто вы сидите рядом со мной, а я с вами разговариваю. В этой книге я представляю, как будто мы с вами партнеры, которые вместе занимаются торговлей. На этот раз вы вместе со мной пройдете каждую ступеньку! Надеюсь, вам понравится.


Часть первая 
ИЗ ГЛУБИН НЕУДАЧ

Я перенес два удара, прежде чем заняться торговлей

Я начинаю эту книгу с рассказа об одном из своих впечатлений о бейсболе. Вам может показаться, что это не имеет никакого отношения к торговле. Не спешите...

Я был бейсболистом Национальной лиги и держал «горячий угол» за «Кардиналов» из Сент-Луиса. Я проторил себе путь из лиг второго эшелона и стал играть бок о бок с великими игроками, о которых читал в газетах, с которыми и не надеялся когда-нибудь познакомиться, — и вот, пожалуйста, я был в одной команде с ними! Казалось, мечта стала явью. Ежедневно в течение двух лет я парил в воздухе!

И вот мечта разбилась! Играя однажды в Чикаго, я бросил мяч, что-то хрустнуло у меня в плече, — и все было кончено...