Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
— Приезжайте и посидите на нашем собрании агентов в субботу утром, — предложил Уокер.
В то утро мистер Уокер устроил демонстрацию реальной сделки, которую завершил на той неделе. Один из его торговых агентов играл роль покупателя. Билли действительно был великим «завершителем»! Я поражался, как вообще кто-либо мог отделаться от него!
После собрания он привел меня к себе в кабинет, и я рассказал ему о своей беде. К моему удивлению он сказал:
— Знаю, что вы имеете в виду. Я сам через все это прошел! Люди, особенно в крупных городах, думают, что торговому агенту ничего не стоит приходить к ним вновь и вновь, а сами каждый раз пытаются отвертеться.
— Как вы с этим боретесь? — спросил я.
— Когда я начинал объезжать большую территорию, — улыбнулся Билли, — то уже не мог позволить себе роскошь возвращаться дважды в одно место и решил, что лучше задержусь подольше, но добьюсь своего. Когда надо, то сможешь! Все в твоих руках!
— Что вы делаете, мистер Уокер, когда человек говорит: «Меня это не интересует», или «Я пока ничего не покупаю», или «Я этого не могу сейчас себе позволить», и т.д.
— Никогда нельзя судить о том, что у человека на уме, по тому, что он говорит, — заявил Билли. — Когда человек возражаem, это еще не значит, что он не купит. Это ЛИШЬ значит, что вы его пока еще не убедили. Вы пока не смогли заставить его ЗАХОТЕТЬ купить!
На следующей неделе я представил себе, что работаю у Билли Уокера и мне необходимо представить ему отчет на собрании субботним утром, как делали все его агенты. «Я должен победить или проиграть на первой беседе о продаже!»
Сразу же я почувствовал разницу! Вскоре мне открылась важность того, что сказал Билли Уокер:
«Никогда нельзя судить о том,
что у человека на уме, по тому,
что он говорит».
Я не хочу, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение слова «напористый»). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я сам добиваюсь от сделки, и сосредоточиться на другом человеке, думая, что он получит от сделки, я совершенно не боюсь произвести впечатление «напористого».
Как вопросы превращают скептика в энтузиаста-покупателя
Моя компания дала мне наводку о человеке по имени Джон Бауэрс. (Имя вымышленное, но во всем остальном детали этого необычного дела истинные.) Мистер Бауэрс был агентом производителей, недавно переведенным из Нью-Йорка. Примерно за год до переезда в Филадельфию он купил дешевый «образовательный полис» для своего сына.
В первое посещение я быстро понял, что Бауэрс — «молчун». Моя обычная болтовня при подходе ни к чему не привела. Скоро он меня оборвал:
— Не верю я в страхование жизни! Сразу стало ясно, что сделка срывается. Прямо перед ним на столе в рамке стояла большая фотография его жены и сына. Я сказал:
— Прекрасная фотография! Это ваши жена и сын?
Он утвердительно кивнул и сказал:
— У нас еще и дочка родилась.
— Поздравляю! — сказал я, с энтузиазмом пожимая ему руку. — Сколько ей?