Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Я заметил, что выявив ключевого человека в организации и строя свой разговор вокруг него, я получаю хорошую возможность довольно легко заключить сделку. И обычно это сделка значительная.

Я говорю с таким человеком, индивидуально, прошу его никому об этом не рассказывать, так как я сам все устрою. Обычно на одной стороне имеется крупный держатель акций, а на другой стороне — мелкие держатели. Каждая сторона имеет свой собственный интерес, и я действую соответственно.

Позже я часто возвращаюсь и продаю ему лично, а также другим членам группы.

Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов

Поблагодарив однажды очень преуспевающего торгового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, я сказал:

— Мистер Уильяме, вы помните, как мы с вами познакомились?

— Да, вас прислал Рей Кролл.

— Вы жалеете, что Рей так поступил? — спросил я с довольной улыбкой.

— Вовсе нет, — ответил он.

— Вы с успехом продаете крупнейшим производителям в городе. Если один из них вдруг вошел бы сюда прямо сейчас, вы бы, не колеблясь, представили меня ему, так ведь? — спросил я, улыбаясь.

— Конечно.

— Не дадите ли мне имя одного из них, чтобы я с вашего разрешения позвонил ему как-нибудь от вашего имени точно так же, как я воспользовался именем Рея Кролла, когда впервые позвонил вам?

— Ну, я не могу этого сделать, — ответил он. — Видите ли, я торговый агент. Эти люди — мои клиенты, и, боюсь, им не понравится, если я пришлю к ним еще одного агента по продаже.

— Я понимаю ваши чувства, — сказал я. — Вот что я сделаю. Дайте мне имя того, кого вы знаете, в возрасте до 50 лет, кто делает деньги. Обещаю вам, я никогда не упомяну вашего имени.

Он рассмеялся:

— Хорошо! Меня не упоминайте, но если сможете увидеться с Генри Крауссом, производителем трикотажного оборудования что на авеню Франт-энд-Аллегени, то не пожалеете. Это грубый, необразованный немец, но он гений! Он изобретатель. Ему 42 года, жена и трое малышей. Мне известно, что он не застрахован. Он и разговаривать-то не хочет со страховщиками.

На следующий день я зашел навестить мистера Краусса без предупреждения. Девушка в конторе отодвинула задвижку в крохотном окошке. Она сказала:

— Мистер Краусс занят. А кто хочет с ним увидеться?

— Скажите ему, что пришел мистер Беттджер. Его друг просил меня зайти к нему на минутку.

Довольно скоро в окошке появилась угрюмейшая физиономия, которую только можно себе представить у бизнесмена. Я вспомнил его описание. Это был именно Краусс и никто другой.