Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
«Прекрасно, — сказал я. — Только откуда ты взял 18 долларов?»
Ты ответил: «Потому что я веду записи всех своих визитов. И я знаю, что в среднем каждый визит стоит 18 долларов. Так что я никогда не волнуюсь, продам я человеку страховку или нет. Я знаю, что, если буду видеться с людьми, старый закон средних величин обо мне позаботится!».
— Что ж, — продолжал Лестер, — на следующий день я был на похоронах. После службы было слишком поздно возвращаться на работу, но помня, как ты сказал, что каждый визит дает тебе 18 долларов, я решил испытать это на себе, так как у нас был клиент в том районе.
Когда я туда приехал, как всегда агент по закупкам сказал: «Виноват, мы пока не покупаем ваш товар».
Когда я встал, чтобы уйти, то усмехнулся и сказал: «Все равно спасибо, мистер Джонс. Заглянув к вам, я заработал 18 долларов».
Джонс посмотрел на меня с удивлением. «Что вы имеете в виду?» — спросил он.
Тут я рассказал ему твою историю, как ты вел записи всех своих визитов и обнаружил, что в среднем каждый визит приносил тебе 18 долларов.
«Минуточку, — рассмеялся Джонс. — Ваш визит должно быть стоит не меньше визита страхового агента. У вас случайно нет кожи типа X?»
А этого мы им никогда раньше не продавали, и, если б я не нанес этот визит, мы бы не получили заказ на кожу.
Прибыль с этого заказа была в 10 раз выше, чем 18 долларов, но если б я не вспомнил после похорон о том, что ты мне рассказал за день до этого, я бы не сделал этот визит.
ЕСЛИ БЫ ВЫ БЫЛИ МОИМ БРАТОМ
Из банкрота — в агента, приносящего миллионы за один год
Однажды январским утром в прошлом году я был в кабинете генерального агента, занимаясь делом страхователя преклонного возраста. Я спросил его об агенте, приносящем больше всего доходов, который был моим другом, назовем его Биллом Джонсом. Я был удивлен, когда генеральный агент сказал:
— У Билла это был самый плохой год за все 14 лет его работы. Я по-настоящему волнуюсь за него, Фрэнк. Никогда не видел Билла в таком состоянии духа. Он отказывается посещать наши собрания, ни с кем не разговаривает, просит, чтобы все оставили его в покое. Он сказал жене, что если она не перестанет тратить деньги, то он плюнет на все... и этим как раз сейчас и занимается.
— Вы не возражаете, если я поговорю с Биллом? — спросил я.
— Фрэнк, — ответил он, — если Билл кого и послушает, так это вас.
Первым делом я попросил генерального агента достать записи Билла и не мог поверить тому, что увидел... Надо было срочно что-то делать.
Мне повезло. Билл был у себя в кабинете, в полном одиночестве. Я хорошо знал Билла. Я вошел и закрыл за собой дверь. Уже много лет я не бывал у него в кабинете. Естественно, он был крайне удивлен. Я сел и посмотрел на него. Он выглядел как душевнобольной.
Билл даже не взглянул на меня.
— В чем дело, Билл? — спросил я.
Билл. Что ты имеешь в виду?