Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
— Новые покупатели полны энтузиазма и рады своей новой покупке. Обычно они возбуждены и спешат рассказать об этом друзьям и родственникам. Они горды. От новых покупателей получишь больше хороших, тепленьких клиентов, чем от кого бы то ни было.
Мистер Покок подкрепил свой совет фактами из записей своих продавцов и торговых агентов «Фриджидера» по всей стране. Цифры, показанные им, были столь манящими, что на следующий день я уже работал по этой системе с еще большим энтузиазмом, чем когда-либо. Сработало, как в сказке! Это всегда срабатывает. Иначе и быть не может!
Никогда не забуду то, что сказал мне как-то другой замечательный торговый агент:
— Сбросьте меня с парашютом где угодно, и я буду продавать! Просто знакомишься с одним человеком. У него есть родственники, друзья, соседи, коллеги и конкуренты. Вскоре у тебя полно клиентов, и бесконечная цепочка начинает работать. Она неисчерпаема!
Много лет я носил в кармане рекомендательные письма. Почти всегда они давали мне наводку в любых ситуациях. Особенно хорошо, когда такое письмо написано на фирменном бланке. Например:
Риэл Истейт Траст Билдинг
Филадельфия, Пенсильвания
Дорогой Билл!
Хочу познакомить тебя с Фрэнком Беттджером. По-моему, он один из самых квалифицированных агентов по страхованию жизни в Филадельфии. Я ему полностью доверяю и действую согласно его предложениям.
Возможно, ты не задумывался о страховании жизни, но я знаю, тебе стоит прислушаться к мистеру Беттджеру, потому что у него есть очень конструктивные идеи и услуги, которые пригодятся и тебе, и твоей семье.
Искренне твой,
Подпись
Не всегда человеку удобно дать мне рекомендательное письмо, поэтому я всегда ношу с собой карточку 10 см х 5 см, на которой написано примерно следующее:
ПРЕДСТАВЛЯЮ Фрэнка Беттджера
Рой П.Кролл
Мой знакомый пишет имя предполагаемого клиента в верхней части карточки, затем подписывается своим именем внизу.
Огромное преимущество, как я выяснил, заключается в том, чтобы обращаться к предполагаемым клиентам, получая их имена от уже знакомых им людей. Однако я всегда очень осторожен, чтобы не сказать ничего такого, из-за чего клиенты могли бы заподозрить, что я буду действовать через их голову.
Я выяснил, что подобный подход может обернуться обратным эффектом.
Многие торговые агенты интересуются, как я спрашиваю о наводках.
Я стараюсь узнать это в обычном разговоре. Несколько тактичных вопросов и умение слушать. Например:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
Этот вопрос всегда нравится людям. Ответ частенько занимает немало времени, но я считаю его очень действенным. Я много узнаю и о бизнесе, и о жизни своего подопечного. В дополнение к этому в рассказе обычно называются имена.