Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Мистер Хансикер устроил осмотр мистеру Хейнсу, и тот его успешно прошел. Был выписан полис на ту сумму, о которой упомянул мистер Хейнс. Когда Хансикер вернулся в Честер с полисом, уверенный в успехе большой сделки, его поджидал удар.

— Мистер Хансикер, я не буду покупать эту страховку! — заявил мистер Хейнс.

— Почему? — спросил Хансикер.

— Что, вы думаете, сделала эта дура? Я приезжаю в Ридли-Парк, показываю ей результаты аудита, проведенного одной из крупнейших бухгалтерских фирм в Филадельфии, а она говорит: «Тебе надо увидеться с моим адвокатом. Я в этом бизнесе ничего не смыслю, поэтому передала все дела ему». — «Энн, не надо так делать, — говорю ей я. — Это будет тебе стоить кучу денег. Я все сделаю так же, как собирался сделать Том для Мэри, если б я умер первым. Ты мне не доверяешь?»

— Мистер Хансикер, — продолжал мистер Хейнс, — я к этой дуре ездил три раза, пытаясь ее урезонить. Мы так дружно жили, пока был жив мой брат. Теперь же... и ей это выйдет в копеечку. Ее адвокат привлек еще одну фирму бухгалтеров для ревизии нашей отчетности, и они добавили несусветную сумму за «гудвилл»*. Они назначили цену почти в два раза выше, чем стоит само предприятие! Знаете, что я собираюсь сделать? Я собираюсь все бросить! Денег у меня достаточно, чтобы жить скромно. Вот я и решил отойти от дел.

* Гудвилл (англ.), здесь — неосязаемый основной капитал, разность между ценой предприятия в целом и ценой его реального основного капитала.

Короче говоря, Джон Хейнс продал свою долю в этом предприятии за небольшую цену Старику Кнабу, основателю предприятия, который позже уехал на запад и сколотил состояние на нефти. Кнаб послал сына управлять предприятием, но сыну это не нравилось. Тогда они наняли управляющего, но предприятие быстро катилось под гору и в конце концов было ликвидировано. Вдова Тома Хейнса так никогда и не получила никаких дивидендов, кроме мизерного возмещения.

Этот случай, мистер Эллис, преподал Хансикеру урок. С тех пор он помогает бизнесменам устроить свои дела так, чтобы ничего подобного не случилось, — «бронированное» соглашение, защищающее все заинтересованные стороны: вдову, чтобы она получила справедливое возмещение, и оставшихся в живых совладельцев, чтобы их не тревожили и не беспокоили при ведении дел предприятия.

Наступила долгая пауза.

Вдруг мистер Эллис встал, не говоря ни слова, и вышел из комнаты. Я боялся, что сказал ему что-то обидное. Но очень скоро он вернулся в сопровождении высокого джентельмена. Мистер Эллис представил нас.

— Мистер Беттджер, это — мистер Хаузер, вице-президент нашей компании. Мне хотелось бы, чтобы он тоже слышал то, что вы рассказывали мне, потому что мы с ним обсуждали наше положение и пришли к выводу, что нам надо что-то делать.

Я повторил рассказ о Хейнсе так, как рассказал его мистеру Эллису. Потом я задал им несколько вопросов.

Вот какую информацию они мне предоставили: предприятием управляло четыре совладельца, всем за пятьдесят. У всех жены и дети. Эти четверо — президент, вице-президент, секретарь и казначей — владели двумя третями всех акций почти поровну. Остальными акциями владели вдовы и дети, в том числе и несовершеннолетние, унаследовавшие их от прежних владельцев.

Нетрудно было понять, какая критическая ситуация им грозила. В случае смерти любого из четверых, контрольный пакет акций переходил в руки пассивных женщин и детей, а оставшиеся в живых три совладельца вынуждены были бы управлять предприятием, имея меньшую долю! Тем самым они теряли контроль, а несколько неопытных женщин со своими адвокатами и с адвокатами, представляющими интересы несовершеннолетних, указывали бы им, как управлять и какие оклады они должны получать, возможно, прибегнув при этом к услугам «эксперта по эффективности», который бы им диктовал, что делать.

Уходя, я знал, что заложил хорошее основание для сделки. Они согласились встретиться с мистером Хансикером и со мной в следующий вторник в одиннадцать утра и пообещали, что будут присутствовать все четверо совладельцев.

В тот же день я рассказал мистеру Хансикеру все о своей беседе. Ему это показалось многообещающим, и он согласился пойти со мной.

Я напомнил ему об этом в воскресенье, и мы договорились встретится на первом этаже «Дрексел Билдинг» в Филадельфии, где размещалась эта компания.

Во вторник утром без пяти одиннадцать я в волнении ходил взад-вперед от лифтов до парадного входа в здание. В одиннадцать Хансикер не появился. Я позвонил ему в кабинет. Его секретарша была сбита с толку:

— Мистер Хансикер, должно быть, забыл о встрече с вами, потому что всего несколько минут назад он звонил мне со сталелитейного завода в Коншохокене.

Какой страшный удар! Моей первой мыслью было пойти к мистеру Эллису и сказать ему, что мистер Хансикер заболел и нельзя ли перенести встречу на более поздний срок. Потом я подумал: «Нет! Я знаю эту историю вдоль и поперек. Чего я боюсь? Пойду один!».