Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
— Да, — ответил я, — я его хорошо знаю.
— Что ж, — продолжал он, — Миллард продал эту страховку, когда человек был в добром здравии. Она дает 150 долларов в месяц его вдове в течение 20 лет, а через 20 лет она будет получать меньший доход до конца жизни.
Эта сценка, свидетелем которой я стал, произвела на меня такое глубокое впечатление, что каждый раз, когда я ее рассказываю, пытаясь продать человеку полис, я испытываю те же чувства, что и в тот день в банке.
Разве не был бы папа поражен, знай он сколько полисов по страхованию жизни помогла продать его дочка?
ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ СФЕРА БИЗНЕСА, ОТКРЫВШАЯ МНЕ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ»
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу вам рассказать, как случилось, что зеленый, неопытный увалень вроде меня мог работать вместе с одним из успешнейших страховщиков.
Я слышал выступление мистера Хансикера о поддержании бизнеса перед Ассоциацией страховых агентов в отеле «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии. Я понял, какие огромные возможности открывало это новое поле страхования жизни. Но я также понял, что никогда не научусь этому, если буду только слушать других.
Поэтому после собрания я поджидал Хансикера у выхода гостиницы. Он вышел в сопровождении нескольких человек. Я присоединился к ним, как пацан, идущий рядом со знаменитостями. Когда мы подошли к перекрестку, сопровождающие пожали Клейту руку и ушли. Я робел, но догнал его и сказал:
— Мистер Хансикер, сегодня вы прекрасно выступали. Мне не приходилось слышать ничего лучше.
Ему это понравилось, и он улыбнулся, поблагодарив.
Потом я отважился на такой вопрос:
— Мистер Хансикер, если бы я договорился о встречах с руководителями деловых кругов города, вы могли бы сопровождать меня?
К моему удивлению он быстро ответил:
— Конечно!
— Если у нас с вами что-нибудь получится, как мы договоримся о комиссионных?
Я был никем, а он был большим человеком в бизнесе, известным по всей стране, и я был сражен, когда он ответил:
— Есть только один справедливый способ для этого — пятьдесят на пятьдесят.
Вот так началось временное партнерство, которое продолжалось несколько лет. Если я и сделал что-то выдающееся в жизни, так именно это. Другие мелкие агенты могли бы работать с Клейтом точно так же, как и я, но им не нравилось делиться комиссионными. Они приходили к нему за советом, задавали уйму вопросов о своих делах, но не более.
Я всегда считал, что полбуханки лучше, чем ничего. В самом деле, когда я впервые подошел к Хансикеру и он предложил бы мне делить комиссионные 75% — 25%, я бы с удовольствием согласился на 25% и все равно бы считал это хорошей сделкой для ученика.
Я тоже не верю в совместную работу при продаже... за исключением случаев, когда выдающийся агент работает с неопытным человеком или мелким агентом на тех же началах, что и я с мистером Хансикером. Так же делается и в других профессиях. Великие хирурги обычно начинают ассистентами великих хирургов.