Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

— Поставьте, пожалуйста, свое имя здесь так же, как я заполнил наверху.

Он расписался, не проронив ни слова. Потом я сказал:

— Вы хотите мне выписать чек на весь год, мистер Эдвардс, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное — через шесть месяцев?

Он посовещался с женой, и они наконец решили платить первый год поквартально.

Итак, после немногих увещеваний мистер Эдвардс купил план таким, как он был составлен. Большинство людей любит откладывать, а наша главная задача — продать сейчас! В следующих двух главах и на протяжении всей книги вы будете знакомиться с методами, которые я считаю эффективными и которые заставляют людей захотеть купить и купить сейчас же!

Волшебные фразы

Как вам это нравится?

На удивление часто клиент отвечает:

— По-моему, нравится. Вот он — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ! Я полагаю, что он готов купить, поэтому не жду ни минуты. Я перехожу в наступление немедленно: задаю необходимые вопросы и заношу ответы в заявку (бланк заказа), начиная с простых: «Так-так, мистер Эдвардс, адрес вашей конторы — Медикал Артс Билдинг, верно?» Начав отвечать на вопросы, клиенты редко дают обратный ход.

Когда я пытаюсь договориться о медицинском освидетельствовании, а он говорит: «Я хочу обдумать еще», — я произношу другую волшебную фразу:

— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы, будете обдумывать нас?

Бесценный урок по завершению сделки, преподанный мне «ветераном»

Вначале книги я говорил, что с годами смог постепенно снизить свой средний показатель заключения сделки с одной из двадцати девяти предполагаемых до одной из трех. По-настоящему это улучшение началось благодаря «ветерану» Билли Уокеру из Атлантик-Сити.

Как же «срывались» намечавшиеся сделки? Беседа обычно заканчивалась примерно так:

— Что ж, мистер Беттджер, я подумаю над этим. Заходите где-то в начале месяца, и я скажу вам, что собираюсь делать.

Временная неопределенность при многократном и безрезультатном обхаживании старых клиентов была просто трагедией. Я стал презирать свою работу.

Обсуждая эту проблему со старыми и более опытными агентами, я услышал, что Уильям К. Уокер, бывший в то время директором отделения нашей компании в Атлантик-Сити, известен как великий «завершитель». Билли собрал преуспевающих агентов-энтузиастов. Он ходил с каждым из них, показывая, как завершать сделки.

Вот с этим человеком мне надо было поговорить.

И вот однажды я позвонил мистеру Уокеру по телефону и спросил, могу ли я с ним увидеться, если приеду к нему в Атлантик-Сити.

— Зачем? — поинтересовался он. Я честно ответил.