Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
Редко, когда он не согласен.
В этот момент я, основываясь на собственном мнении, решаю, стоит ли договориться о конкретной встрече позже, скажем, на следующей неделе.
Моя анкета — это, фактически, опись личного состояния и «балансовый отчет» финансовой жизни человека. Она основана, на одном принципе — надежнейшем и самом важном секрете успеха в продаже чего угодно:
Выяснить, чего хотят люди, и помочь им получить желаемое.
Я стараюсь думать об анкете, как о его «балансовом отчете».
И помните: «дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей» указывается им — самим клиентом!
Позвольте повториться: я не показываю «баланс» клиенту при первой встрече. Я никогда не вношу никаких цифр в его присутствии. Я готовлю цифры по его делу в собственном кабинете в пятницу утром, в «день самоорганизации». Моя цель — получить две анкеты в день. Это дает мне более трехсот надежных заключительных бесед в год. Триста надежных заключительных бесед дадут от пятидесяти до ста сделок любому торговому агенту. Позвольте привести пример.
Однажды я прочел об известном нью-йоркском адвокате по уголовным делам Сэмюеле С. Лей-бовице, который получил известность благодаря способности выигрывать чрезвычайно сложные дела с кажущейся непринужденностью. Однажды его спросили после победы в выдающемся деле:
— В какой момент разбирательства вы выиграли это дело?
— Я выиграл дело за месяц до начала суда, — ответил он. — Когда я вошел в зал суда, у меня были ответы на улики, которые прокурор округа мог использовать против меня. Это потребовало огромной работы.
Позднее в другом интервью Лейбовиц сказал:
— При подготовке к суду я составляю список всего, что против моего клиента, а потом — список всех «за». Оппонент-прокурор не может удивить меня ни одной уликой, на которую у меня не было бы ответа!
Это было секретом великого успеха Сэмюеля Лейбовица. А я выяснил, что это — секрет успеха каждого выдающегося торгового агента и бизнесмена, которых мне довелось знать.
В некотором роде я стараюсь следовать тому же принципу. В пятницу утром, закончив «баланс», я готовлю анализ своих наблюдений и рекомендаций. Тогда я чувствую уверенность, что у меня есть ответы на любое возражение, которое может возникнуть. Когда я завершаю сделку, остается то самое чувство, о котором говорил Лейбовиц: «Я выиграл дело за месяц до начала суда».
...Ладно. Теперь мое дело подготовлено. Я готов звонить и договариваться о встрече. Я говорю:
— Я хочу кое-что вам показать, что может вам пригодиться. Вам нетрудно будет увидеться со мной как-нибудь на следующей неделе?
Тут мы подошли к беседе о продаже!
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа, который позже проведет юрист или трастовая компания, но оно дает то, что я считаю главной целью агента по продаже — в данном случае — предоставляет необходимую наличность!)
Я был представлен жене мистера Эдвардса и двум маленьким детям. Я беседовал с детьми до тех пор, пока миссис Эдвардс не уложила их спать. Когда она спустилась, то они с мужем стали ждать, что я скажу, но я ждал их слов. Я всегда даю клиентам выговориться обо всем, о чем они пожелают. Пусть говорят сколько угодно...