Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?

Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкостью

Вот простая идейка, которую я почерпнул, будучи еще зеленым в своем деле. Причина, по которой она мне понравилась, если честно, была в том, что она упрощала для меня различные формы полисов и помогала решить, какой план лучше всего купить для себя.

Так и стал я ее применять, и она помогла мне завершить много сделок с людьми, которые путались и не могли решить, что они хотят.

Например: совсем недавно друг отрекомендовал меня молодому человеку двадцати семи лет, женатому, с 4-месячным ребенком. У этого человека не была застрахована жизнь!

Я позвонил ему на работу и спросил, можно ли мне увидеться с ним и его женой как-нибудь вечером у него дома.

Следующим вечером, когда мы устроились в их уютной маленькой гостиной, они ждали, что говорить начну я, но я ждал их.

Говорить начал муж, и я скоро узнал что страховщики ходили за ним по пятам днем и ночью. Так как я побуждал его к разговору, скоро присоединилась и жена. Они уже рассматривали ранее с агентами несколько вариантов страхования и теперь, казалось, окончательно запутались.

Я. Долго ли вы думаете над покупкой этой страховки?

Муж. По-моему, мы даже не задумывались всерьез над этим, пока не родился малыш.

Я. То есть четыре месяца назад?

Муж. Да.

Я. И ни к какому решению пока не пришли. Так?

Жена. Мы только-только решили купить на 10 тысяч долларов в компании «Бланк». Это один из самых дешевых полисов, как мы выяснили, и гибкий. Мы можем поменять его на что угодно в последующие 5 лет. (С этими она достала стопку из восьми иллюстрированных проспектов от разных компаний и дала мне тот, который им больше всего понравился.)

Я (быстро прочитав его). Отличный план. Вы решили взять этот, да?

Муж (нерешительно). Ну, мы сказали агенту, что хотим подумать еще недельку.

Я. Их врач вас осматривал?

Муж. Ох, нет! Меня не осматривали.

Я. Вы еще не решили окончательно?

Муж. Нет. (Оба согласились с этим.)