Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
Спасибо за чек и разъяснения. Полагаю, Эд сказал вам, что я ухожу на пенсию. Предполагаю разделаться с делами к 15 октября. Этот аннуитет играет важную роль в моем пенсионном плане. Единственное о чем жалею, — что не взял в два раза больше, когда стал покупать это страхование у вас много лет назад. Из-за неразумных капиталовложений я уже несколько раз потерял то, чего стоил мне этот аннуитет, помимо нервов и волнений.
Если бы только молодежь понимала, насколько лучше было их финансовое и душевное состояние, если бы они вкладывали свои деньги в хорошую страховую компанию, такую как «Фиделити».
Теперь для вас: вы один из самых замечательных людей, которых я когда-либо встречал. Не из-за чека, а потому что вы всегда были таким.
И примите мои наилучшие пожелания доброго здоровья, удачи и всего, что есть хорошего в нашем мире.
В следующий раз при встрече вы будете подавать, а я буду принимать.
Удачи вам еще раз.
Искренне ваш,
Пока клиент читает, я сижу тихо. Теперь мой «свидетель» рассказывает свою собственную историю.
Часто я звоню своему «свидетелю» по телефону. Лучше, чтобы клиент его знал — его соседу, другу, конкуренту. Иногда звонок междугородный. Междугородные звонки я считаю самыми эффективными. (Но помните! Я звоню по телефону клиента. Я прошу телефонистку сказать мне стоимость разговора и всегда тут же расплачиваюсь.)
Я убедился, что эти «свидетели» оказывают мощное влияние при установлении доверия ко мне со стороны незнакомцев.
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по телефону я считаю более эффективным, чем рекомендательные письма. Например, после того, как я говорю: «Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято» и т.д., я добавляю: «Поэтому я хочу, чтобы вы поговорили с кем-то, кто не заинтересован в этой продаже. Можно воспользоваться вашим телефоном на минуту?».
Затем я звоню одному из своих свидетелей и даю возможность клиенту поговорить с ним. Я предпочитаю, чтобы клиент знал этого человека или хотя бы знал о нем что-нибудь.
Прибыль от этого рассказа основала великий университет и дала высшее образование тысячам молодых людей
Самыми лучшими проповедниками, которых я слышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали за счет рассказов!
В особенности запомнился мне как рассказчик Рассел Конвелл. Он начал свою знаменитую лекцию «Алмазные акры» с замечательного рассказа о древнем персе по имени Али Ха-фед, который продал свою процветающую ферму, покинул семью и отправился за тридевять земель на поиски сказочных алмазных копей, и в конце концов умер несчастным на чужбине в лохмотьях и в полной нищете. Он так никогда и не узнал, что вскоре после его смерти были открыты богатейшие в истории человечества алмазные копи — копи Голконда — на заднем дворе его фермы!
В знаменитой лекции «Алмазные акры», прочитанной более 6 тысяч раз Расселом Конвеллом, основателем университета Темпл, рассказывается история Али Хафеда... и следует очевидная, но нестареющая мораль...
А началом этому великому университету послужила философия (и финансовые доходы!) с этой лекции.