Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Еще один из моих любимых вопросов:

— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Другими словами, у вас есть хобби?

Заставив человека говорить о себе, своей семье, друзьях, коллегах, вы иногда узнаете от него о тех, с кем он играет в гольф или ездит на рыбалку, иногда — о его конкурентах, о комитетах, членом которых он является. Затем в конце разговора я говорю:

— Мистер Кролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошел сюда сейчас, вы бы представили меня ему или нет?

— Представил бы, — обычно отвечает клиент.

Появляется моя рекомендательная карточка...

Если я разговариваю с кем-то, кому уже что-то продал, я говорю:

— Мистер Ортлип, вы помните, как я с вами познакомился?

— Конечно, — отвечает он. — Мой шеф Уильям Браун прислал вас ко мне.

— Вы сожалеете, что мистер Браун нас познакомил?

— Вовсе нет, — таков обычный ответ. Появляется моя рекомендательная карточка.

— Вы упомянули Джона Кохлера. Вы могли бы написать его имя наверху этой карточки, а свое — внизу?

Обычно клиент соглашается. Иногда он заполняет несколько карточек.

Если мне надо выудить имя, у меня есть любимая фраза:

— Кто, по-вашему, самый преуспевающий человек, которому еще нет пятидесяти? Наподобие вас!

Обычно ему на ум приходит два-три имени, соответствующих этому описанию.

Если человек отказывается назвать мне хоть одно имя, я говорю:

— Все в порядке, мистер Райт. Я понимаю ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Назовите мне вашего знакомого до пятидесяти лет, который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну ваше имя.

На этом основании я часто получаю нужные имена. Действуя по такой наводке, я всегда говорю:

— Мистер Смит, меня зовут Беттджер. Я занимаюсь страхованием жизни. Наш общий друг дал мне ваше имя при условии, что я не буду его называть. Он рассказал мне, что вы очень преуспевающий человек и что мне стоило бы с вами поговорить. У вас найдется сейчас пять минут для меня, или мне зайти в другой раз?