Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

3. Как научиться хорошо рассказывать истории? Надо рассказывать их чаще. Рассказав историю несколько раз, вы заметите, что с каждым разом делаете это лучше. Вы избавитесь от ненужных слов и подробностей. Дело у вас пойдет! Вы сами увлечетесь. Если ваш рассказ дает вашему слушателю идею, как ему заработать больше денег или решить свою проблему, он увлечется, а вы сделаете дело!

4. Четыре этапа: я считаю, что людям нравятся эти четыре этапа. Им легко и просто это понять и легко сделать.

В вашем рассказе должна быть сохранена последовательность этапов — один за другим.

Так они это и запомнят.

Удивительная история, которая помогла мне завершить много крупных сделок

На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал:

— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего предприятия. Когда ты можешь подъехать и поговорить с нами об этом?

Подобный телефонный звонок мог бы в свое время вызвать сердечный приступ, но теперь?.. Что ж, я был у них через 15 минут!

Я не заключал сделки. Я просто послушал и взял заказ!

Почему я говорю об этом? Потому что ситуация, приведшая к этой легкой сделке, никогда бы не создалась, если бы я не рассказал следующую историю основателям этой компании за много лет до этого. Вот эта история:

Как-то я разговаривал с Робертом М. Грином, президентом корпорации «Роберт М. Грин и сыновья, инк.», старейшим производителем содовой воды в Америке, о плане защиты и поддержания его компании. Какое-то время он слушал с неподдельным интересом, потом перебил меня и сказал:

— Хотите услышать историю, которая очень вам поможет продавать эту идею бизнесменам?

— Вы меня заинтриговали. Что за история? — спросил я.

— Много лет назад я жил в маленьком двухэтажном бараке в переулке неподалеку от локомотивного завода Болдуина, — начал свой рассказ мистер Грин. — По соседству жила молодая чета с двумя маленькими детьми. Каждый вечер муж возвращался домой с локомотивного завода в грязной засаленной спецовке, с черным от сажи лицом и приносил жестяной судок с обедом.

За несколько лет до этого, похоже, семь совладельцев локомотивного завода Болдуина собрались на специальное совещание. Мистер Болдуин сказал: «Джентльмены, мы уверены, что наше предприятие обладает безграничными возможностями. Если оно будет расти и процветать, мы полагаем, что должны держать собственность в руках тех, кто активно управляет производством».

В результате этого совещания было достигнуто соглашение, простое соглашеньице, в котором присутствовал контракт о продаже, обязывающий семерых партнеров в случае смерти одного из них выкупить долю покойного члена. Они провели оценку предприятия, и его стоимость должна была пересматриваться при подведении итогов по отчетности за каждый финансовый год. Наследники покойного не имели права оспаривать сделку, потому что по условию соглашения сделка вступала в силу автоматически после смерти любого партнера.

Через несколько лет после заключения этого соглашения умер совладелец по имени Томлинсон. Его доля в партнерстве по последнему балансу возросла до 250 тысяч долларов. Оставшиеся в живых совладельцы выплатили все сполна, потом стали искать замену Томлинсону. Но нужного человека, и помоложе, найти не смогли.

Правда, был там один молодой человек, к которому они некоторое время присматривались. Он работал на Пенсильванской железной дороге неподалеку от завода Болдуина. В его обязанности входила проверка каждого паровоза перед отправкой на железную дорогу.

Они предложили ему долю Томлинсона в 250 тысяч долларов. Парень чуть не свалился замертво!

— У меня нет денег, — сказал он. — Я получаю всего 150 долларов в месяц! Они сказали: