Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Я (мельком взглянул. Этого было достаточно). Я могу дать вам точно такой же контракт, мистер Браун, дающий те же результаты, но ваш доход — 300 долларов в месяц — начнет поступать на двенадцать месяцев раньше!

Браун. А дороже он стоить не будет?

Я. Он будет стоить дешевле!

Браун. В чем же уловка?

Я. Нет никакой уловки (достаю свои расценки). Вот что вы делаете. Вместо покупки вашей страховки в возрасте 42 лет, мы ставим дату на заявление днем позже, когда ваш страховой возраст становится 43 года. Затем вместо того, чтобы платить 18 взносов 18 лет, вы платите всего 17 взносов 17 лет! Это экономит вам деньги. Но что еще важнее, вы начинаете получать доход на двенадцать месяцев раньше! (Говоря это, я нарисовал схемку.)

42 года 18 взносов 601/2 $300/месяц до конца жизни
43 года 17 взносов 591/2 $300/месяц до конца жизни

Другими словами, вы уходите на пенсию и начинаете по-настоящему наслаждаться жизнью на целый год раньше! Как вам это нравится?

Мистер Браун был поражен. Он сказал:

— Что ж, это тот случай, когда лучше покупать страховку в более позднем возрасте, верно?

— Верно, — сказал я, улыбаясь и одновременно непринужденно вынимая заявление из кармана. — Каково полное имя вашей жены, мистер Браун?

... После того как мистер Браун подписал заявление и вручил мне чек, он сказал:

— Что ж, вы победили... но позвольте задать вопрос. Почему агент «Мьючуал» не сказал мне об этом?

— По той же самой причине, что и я, потеряв сделку несколько лет назад при таких же обстоятельствах. Скорее всего, он просто не знает об этом.

Волшебные фразы

— Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?

Примечание: критический поворотный момент в этой беседе начался, когда я задал этот вопрос.

Я заключаю сделку до того, как рассказываю об идее. Другими словами, я считаю это:

сделкой перед сделкой!

Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил

Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:

— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-нибудь из них вошел бы в ваш кабинет прямо сейчас, вы бы без колебаний представили ему меня, не так ли?