Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Ему сказали, что это противозаконно. Купить они не могли.

Он соглашался на 50%. Но страховая компания отказалась.

Он пригрозил им судом и нанял нью-йоркского адвоката.

Адвокат порылся в законе и сказал, что страховая компания права. Это было бы противозаконно...

Феликс Исман вернулся во Флориду до крайности разочарованным, потому что видел упущенную возможность вновь обогатиться.

Но всего через несколько недель после его возвращения во Флориду бум лопнул! Лопнул прямо у него на глазах!

... Феликс Исман позже писал, что упал на колени и благодарил Бога, что Он спас его от финансового самоубийства!

Я всегда приберегаю эту историю для завершения сделки. Я рассказывал ее сотни раз, но всегда, когда я ее рассказываю, эмоции захлестывают меня, потому что она такая правдивая и я знаю, что каждое слово в ней — правда.

Когда сделка достигла стадии принятия решения, эта история становится обязательным следующим шагом!

Мяч теперь находится на «одноярдовой линии» вашего подопечного. Ситуацией владеете вы! Все, что вам необходимо, — это авторучка!

Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом

Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион долларов в год, по всей стране, и они говорили, что попросить чек, когда клиент подписывает заявление, — мощнейший фактор завершения сделки.

После этого человек больше ценит нашу услугу. Как только он заплатил что-то, даже если это небольшой взнос, он считает продукт своей собственностью. Если это страхование, он обычно говорит своей жене или кому-нибудь, что только что купил страховку. Как только он заплатил какие-то деньги, он считает вопрос решенным.

Но если клиент ничего не платит, у него будет время подумать и поспорить с самим собой, и часто он откладывает окончательное решение.

У меня никогда еще не было так, чтобы человек отказался от заказа после того, как заплатил что-то по счету!

Раньше я боялся спрашивать о деньгах, но, попробовав несколько раз, потерял этот страх.

Как только человек поставил свое имя, я в естественной манере, без нажима, говорю:

— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?

Обычно он отвечает: «Сколько это?» или «Сколько это, если я заплачу сейчас только половину?». Иногда он спрашивает, можно ли платить поквартально.

Итак, когда клиент артачится на этой стадии, наступает критический момент!