Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
— Я получил урок, которого мне так не хватало.
Через шесть месяцев он вошел ко мне в кабинет. Я никогда не видел более энергичного и увлеченного торгового агента. Он сказал:
— Мистер Беттджер, я взял себе за правило узнавать по крайней мере два имени от каждого, кого посещаю независимо от того, чем закончилось посещение.
Я был почти так же возбужден, как и он. Я сказал:
— Что же произошло?
— Я получил более пятисот добрых имен, — больше, чем я могу посетить.
— Как насчет вашей производительности? — спросил я.
— Я продал страховок на 238 тысяч долларов в первые шесть месяцев этого года. С договорами, которые я получил на мельнице, — сказал он, — я заработаю более полумиллиона в этом году!
...И он заработал!
Краткое содержание и волшебные фразы части первой
1. Идея на 25 тысяч долларов! Если вы хотите добавить себе десять лет жизни, если хотите наслаждаться величайшей роскошью жизни, — роскошью иметь достаточно времени, времени на отдых, на развлечения, на обдумывание, на исполнение и знать, что вы все сделали наилучшим образом то, выберите одно утро в неделю, — весь день, если необходимо. Назовите его «Днем самоорганизации».
Весь секрет свободы от волнений из-за недостатка времени заключается не в увеличении рабочих часов, а в правильном их планировании!
2. Ваша страховка успеха в продаже! Продажу трудно свести к точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько в продаже можно измерить и предсказать. Преуспевающие администраторы по продаже выявили, что окажут огромную помощь своим торговым агентам, если заставят их вести записи и регулярно анализировать их! Так что если хотите избежать спадов и поддерживать объем продаж на высоком уровне, ведите записи и анализируйте их в конце каждой недели.
3. Самая большая проблема и как с ней бороться. Помните мудрый совет Тома Скотта:
Поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, ты перестаем получать и заявки!
Никогда не пускайте сделку на самотек.
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Другими словами, у вас есть хобби?