Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
Теперь я знал, как справиться с самой большой из всех проблем и постоянно удерживать прочное лидирующее положение в работе.
Я вновь посетил всех, кому что-то уже продал. Вскоре я понял, как глупо было с моей стороны пускать каждую сделку на самотек. Уходя, я терял больше, чем продавал!
Я зашел вновь к владелецу мельницы, которому за несколько недель до этого уже продал страховку. Он был типичным «старорежимным» немцем.
— Мистер Оппенгеймер, — начал я, — вашему сыну двадцать лет. Вы не хотели бы застраховать его жизнь прямо сейчас, пока это стоит дешево?
Не говоря ни слова, он встал из-за стола, открыл дверь, ведущую на мельницу и гаркнул:
— А-л-ь-ф-р-е-д!! — Мощи его легких мог позавидовать любой бейсбольный рефери. Здание мельницы занимало квартал в длину, и шум от машин стоял оглушающий. — А-Л-Ь-Ф-Р-Е-Д!! — взревел могучий германец еще громче.
В дальнем конце мельницы я увидел, что оглянулся красивый юноша.
— Иди сюда! — проревел Оппенгеймер и сделал широкий жест рукой.
Через несколько минут зашел Альфред. Своим телосложением он походил на Джека Демпси, тогдашнего чемпиона мира по боксу в тяжелом весе.
— Ты хотел меня видеть, папа? — кротко спросил он.
— Завтра в десять утра придет врач, — грубовато объявил Оппенгеймер.
— Зачем, папа? — удивленно спросил сын.
— Зачем бы ты думал? — спросил отец. — Ты болен?
— Нет, не болен.
— Ладно, скоро узнаем. Завтра утром доктор осмотрит тебя для страхования.
— О'кей, папа, — сказал Альфред, одарив меня широченной улыбкой.
... Я застраховал Альфреда на 10 тысяч долларов. Вскоре он женился и завел детей, и я продал ему еще больше страховок. Позже к делу подключился младший брат, и я продавал ему. В конце концов я продал страховки каждому члену этой семьи.
Не хотелось бы, чтобы у вас сложилось мнение, что всегда все шло так же гладко, как здесь. Это не так. В действительности мне было очень трудно искать наводки, но, как говорил мне Том Скотт: «сам научишься».
Самой простой и естественной точкой отсчета, как я обнаружил, была семья того человека, которому вы только что продали страховку, — его жена, дети, братья, сестры и т. д. Продав два-три полиса в одну семью, я зарабатывал престиж, и у меня развивались прочные дружеские отношения.
Однажды я получил совет от своего друга Дж. Дж. Покока из Филадельфии, одного из крупнейших в стране распространителей замороженных продуктов фирмы «Фриджидер». Он сказал, что новые клиенты были лучшим источником нового бизнеса. Я спросил почему. Он ответил: