Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Вскоре я открыл секрет его успеха как великого завершителя сделок. Клеит Хансикер продавал в основном за счет историй! Он был бесподобным рассказчиком.

Однажды я спросил его об этом.

— Мистер Хансикер, я удивлен тем, сколько времени занятые бизнесмены готовы уделять вам. Они просто сидят, слушают и, похоже, совершенно забывают о времени.

— Секрет этого в том, — сказал Хансикер, — что я всегда слежу за тем, чтобы мой рассказ бил в точку. Я рассказываю историю, которая могла бы произойти с ними. Вот почему они с нетерпением хотят услышать развязку.

Проработав пару лет «ищейкой» Хансикера, я позвонил своему держателю полиса, казначею крупной производственной корпорации. Я сообщил, что хочу рассказать ему что-то важное и не найдется ли у него 15 минут, чтобы встретиться со мной прямо сейчас.

В тот день увидеться со мной он не мог, но согласился встретиться на следующее утро.

В 9.30 на следующее утро я был у него в кабинете. Ему было 60 лет.

— Так что у вас за разговор ко мне, мистер Беттджер? — спросил он.

У меня выработалась практика начинать разговор с одной из любимых историй мистера Хансикера.

— Мистер Эллис, — начал я, — лучше всего рассказать историю. Я работаю вместе с человеком по имени Клеит М. Хансикер. Мистер Хансикер занимается страхованием жизни уже 38 лет. Несколько лет назад он поехал в Ридли-Парк, Пенсильвания, и доставил чек на 25 тысяч Долларов вдове своего держателя полиса, который только что умер. Уходя, мистер Хансикер сказал:

«Миссис Хейнс, я так ничего и не смог продать брату вашего мужа Джону. Как вы думаете, сейчас подходящий момент, чтобы попробовать еще раз?».

«Думаю, подходящий, мистер Хансикер, — согласилась она. — Для него это был почти такой же удар, как и для меня. Теперь он понимает значение страхования жизни».

Так что мистер Хансикер поехал прямо в Честер и побеседовал с оставшимся в живых братом.

Джон сказал:

— Что ж, мистер Хансикер, я собираюсь купить страховку и хочу, чтобы вы это сделали для меня. Видите ли, мы с Томом поровну владели 52% акций предприятия. И мы подписали соглашение, что если один из нас умрет, оставшийся в живых сможет выкупить долю покойного по балансовой стоимости. Это значит, что мне придется занимать в банке, и я хочу купить достаточно страховок, чтобы защитить банк в случае моей смерти.

— Можно внести предложение? — спросил Хансикер.

— Конечно, — ответил мистер Хейнс, — какое?

— Давно ли вы проходили осмотр по поводу страхования жизни?

— Если честно, я никогда не проверялся для страхования. Но не думаю, что у меня возникнут какие-нибудь проблемы с его прохождением.

— Тогда, прежде чем вы расскажете об этом банку, предлагаю вам пройти осмотр у доктора Ван Дервоорта и получить у него добро на необходимую вам страховую сумму, — сказал Хансикер. — Видите ли, если вы скажите банку, что собираетесь занять под страховку, а потом скажете им, что страховку вам не дают, может возникнуть неловкая ситуация, не так ли?