Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Я выслушал и понял: то, что он считал историей, вовсе ей не являлось. Он просто говорил о своем товаре.

Я сказал:

— Джо, мне неинтересно. У меня проблемы! Мне нужно то, что помогло бы мне решить хотя бы одну из них, — дайте мне это!..

Вскоре после моего приезда домой я получил возбужденное письмо от Джо. Его компания дала ему несколько замечательных историй, инсценирующих то, как их товар экономил крупным заводам и фабрикам тысячи долларов потерянных человеко-часов. Прямые свидетельства восторженных потребителей.

Джо писал: «Ваши волшебные фразы действительно волшебные. Я спрашивал: «Вас интересует идея, которая сэкономит вашей компании тысячи долларов?». — Они отвечали: «Естественно». — Я говорил: «Хорошо! Тогда я расскажу вам такую историю».

Потом они с удовольствием слушали и хотели слушать мой рассказ вместо того, чтобы избавиться от меня в первые 30 секунд.

Мощный побудительный рассказ

Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:

— У нас два чека на одного из твоих держателей полиса, Джона Скотта. Ты их сам ему отнесешь или просто послать их по почте?

— Что за чеки? — спросил я.

— Подошел срок его контракта по пенсионному доходу! — услышал я.

— Хочу ли я их отнести! Никуда их не отправляйте, — заорал я в телефон, — буду у вас через двадцать секунд!

Казалось невероятным, что прошло 7 лет с тех пор, как я впервые вошел в кабинет Джона Скотта. Все возбуждение того великого события промелькнуло у меня в голове, когда я звонил в кабинет мистера Скотта... ведь «дело Джона Скотта» было сделкой, в которой я вслепую наткнулся на самый основополагающий секрет преуспевающей продажи!

Представьте мое разочарование, когда его секретарша сказала, что мистер Скотт в Оушн-Сити, штат Нью-Джерси, и будет только через месяц. Она дала мне его адрес.

Через два часа я подъехал к летнему коттеджу Джона Скотта на Уэсли Авеню в г. Оушн-Сити. Миссис Скотт открыла парадную дверь. До этого мы с ней встречались несколько раз.

— Проходите, мистер Беттджер, — улыбнулась она. — Мистер Скотт на веранде принимает солнечную ванну.

Мистер Скотт сидел в большом кресле-качалке лицом к океану. День был великолепный! На небе ни облачка. Он казался приятно удивленным, когда увидел меня.

Скотт. Ба, здравствуйте, мистер Беттджер. Какими судьбами?

Я. Я приехал из Филадельфии специально, чтобы увидеться с вами. Я привез вам хорошие новости!

Скотт. Какие же?