Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
Позвольте повториться! Потеря той большой сделки преподала мне два урока, которые помогли мне получить более быстрые и благоприятные действия со стороны моей компании. Вот в чем состоял смысл этих уроков:
1. Получите чек вместе с заказом. Я мог бы получить чек вместе с заказом в той сделке, если бы попросил. Но я боялся. Если бы я его получил, то в момент выдачи контракта он автоматически вступил бы в силу, и мистер Тулл не смог бы его отозвать.
2. Получите всю информацию, какую можете, и как можно точнее. Большую ее часть можно получить во время беседы-опроса. После завершения сделки, если мне нужны еще факты, я говорю:
— Мистер Робинсон, я считаю, что не плохо бы прикрепить письмо к заявлению. О ваших делах лучше вас никто не знает.
Мое письмо в компанию сэкономит время, а часто исключает и большую часть необходимых личных расследований.
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективный покупатель обнадеживал вас, вы искали для него информацию, цифры, высказывали свои идеи о его положении, а в конце концов узнавали, что у вас не было никаких шансов ему продать?
Со мной такое случалось много раз до тех пор, пока я не нашел простую короткую фразу, которая часто ставила меня на равных с моим конкурентом. Позвольте привести один пример.
Я пришел к президенту и главному владельцу крупного электростроительного концерна. У меня было у нему рекомендательное письмо. Вот какая получилась беседа:
Мистер Браун. Извините, вы немного опоздали. Я только что согласился на полис по пенсионному обеспечению, по которому буду получать 300 долларов в месяц, достигнув 60 лет. Хочу бросить эту «мясорубку» и заняться любимым делом, прежде чем стану слишком старым.
Я. Вы очень мудрый человек. Только об одном вы всегда будете жалеть.
Браун. О чем же?
Я. Этого дохода недостаточно. Вы должны его удвоить.
Браун. Нет. Не хочу начинать то, что не смогу довести до конца. Это будет мне стоить около 3 тысяч долларов в год. А я уже сейчас достаточно застрахован.
Я. Не скажете ли у какой компании вы хотите купить полис?
Браун. «X» Мьючуал.
Я. Это надежная компания. С ними вам нечего бояться.
Браун. Да, насколько мне известно, они одни из лучших. У меня уже есть два их полиса. Агент — мой друг.
Я. Где вы родились, мистер Браун, в Филадельфии?