Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

— Джо, — сказал я, — твой послужной список доказывает, что тебе не надо подсказывать, как торговать, но я лишний раз убедился, что никогда не знаешь, насколько близок человек к покупке, по тому, что он тебе говорит.

Видимо, из-за того, что больше всего я продаю людям старше среднего возраста, у меня было больше нестандартных контрактов. Продавая их, я понял, что нет ничего лучше простого прямолинейного рассказа. Если мне удается хорошо провести работу по добыче информации, я обычно могу предвидеть возможную нестандартность и подготовить к этому клиента. Тогда мне легче продать сам контракт. Если контракт выписывается стандартный, то легче продать дополнительное страхование.

В случае с мистером Доу мой друг Джо провел отличную работу по продаже потребности, но из-за необычайно атлетического сложения клиента неправильно оценил его вес.

Джо согласился с тем, что всегда начинал паниковать, когда получал полис, выписанный не по стандартной заявке. Я заверил его, что страховые компании теперь в состоянии классифицировать риск с большей точностью благодаря многочисленным исследованиям и анализу собранной у ведущих компаний информации. Зная, что такая система существует, мне кажется, что теперь мы можем продавать нестандартные контракты с полной уверенностью, что дополнительные взносы справедливы.

Скажу, что на сегодняшний день я выплатил рекламаций по смертям и нетрудоспособности более чем на 3,5 миллиона долларов, и ни одна вдова или любой другой бенефициар не спросил меня, сколько застрахованный заплатил взносов. В каждом конкретном случае деньги были очень нужны. В некоторых случаях — нужны позарез. Так что, когда я продаю контракт, стандартный или нестандартный, я знаю, что мне трудно переоценить ту услугу, которую мы оказываем.

Пожалуй, лучше всего продавать нестандартные контракты мне помогала специальная папка. Просто удивительно, как быстро я все забываю. Поэтому, все, что я услышу полезного, что может мне помочь, я складываю в эту «нестандартную папку». Затем, когда я в следующий раз получаю полис, выписанный не по стандартной заявке, я вынимаю папку, перечитываю все материалы и делаю пометки на карточке 7,5 см х 13 см о мыслях, которые подходят для данного случая. И здесь опять я выяснил, что рассказы, подходящие рассказы, эффективнее всего завершают сделку.

Ах да, не забудьте, что держатели нестандартных полисов доказали, что они прекрасно вас отрекламируют! Они больше ценят преимущества стандартных расценок и пониженных расценок для более молодого возраста!

Волшебные фразы

— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы ваш банк сделал вам такое предложение, вы бы не отказались от кредита, так ведь?

Примечание: 4,75% составляют годовой взнос в 4750 долларов по нестандартному полису.

— Хорошо. Это вполне справедливо. Давайте взглянем на факты. (Представьте реальные факты.)

— Хорошо! Пока же давайте посадим вас за баранку, а не страховую компанию.

— Мистер Доу, мы здесь для того, чтобы, помочь вам прийти к практическому решению.

— Мистер Доу, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.

Мощное средство внушения доверия, если вы пользуетесь им с абсолютной искренностью. Но если вы этого не можете, ставлю сто к одному, что вы провалитесь. И провал будет заслуженным!

Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один

Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьдесят лет, а его троим партнерам — шестьдесят семь, шестьдесят четыре и сорок восемь, — все они активные участники предприятия.

Мне повезло, что я смог собрать их всех вместе для собеседования. Через несколько минут я почувствовал, что кто-то до меня уже продал им идею соглашения о купле-продаже, с использованием страхования жизни как источника финансирования соглашения. Но они похоже, так и не вникли в суть этой идеи. Ответ был таков: «издержки в нашем возрасте сделали бы этот план невозможным».

— Откуда вы знаете? Давайте посмотрим, сколько он будет стоить. Пусть страховые компании делают вам предложение. Выяснить это не будет вам стоить ничего. Что вы теряете? — пытался увещевать я клиентов.

Я подождал, но они молчали, тогда я задал другой вопрос: