Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

— Почему не можете? — спросил молодой Тейлор.

— Потому что этот человек из «Мьючуал Лайф» в состоянии сделать для вас то, что не в состоянии сделать ни одна живая душа, — сказал я, улыбаясь. — Он в состоянии дать ход вашей страховке в 10 тысяч долларов сию же минуту! Если б я попытался вас застраховать, прежде всего я должен был бы заставить вас пройти осмотр. Существует вероятность, что другой врач может у вас что-то найти. Если найдет, «Мьючуал Лайф» тут же отзовет свой полис. Даже если бы я провел вас через осмотр без осложнений, лучшее, что я мог бы сделать, это застраховать вас с 27 лет, а не с двадцати шести.

... Вскоре после этого Клеит Хансикер, бывший в тот год президентом Филадельфийской ассоциации страховых агентов, сказал мне:

— Фрэнк, старик по имени Джо Доукс из Мьючуал Лайф кое-что рассказал мне вчера.

Он рассказал, что две недели обхаживал клиента с 10-тысячным полисом и оставил всякую надежду когда-либо его подписать, как вдруг ему звонит по телефону клиент и просит срочно придти и получить чек... что другой страховой агент посоветовал ему сделать это.

— Фрэнк, — сказал Клеит, — это было, очень благородно с твоей стороны. Джо неважно себя чувствует последнее время, и с работой у него не ахти. Старому чертяке действительно нужны деньги. Он просто разрыдался, когда рассказывал о том, что ты сделал.

Я не дипломированный страховщик жизни, но я стараюсь следовать их кодексу, составленному и написанному Соломоном С. Хюбнером, президентом Американского колледжа дипломированных страховщиков жизни. Я во многом выиграл, следуя ему. Любой торговый агент выиграет при соблюдении этих правил.

Во всех своих отношениях с клиентами я обязуюсь следовать следующему правилу профессионального поведения: в свете всех обстоятельств моего клиента, которые я обязуюсь всячески знать и понимать, я окажу ему такую услугу, которую, если бы я оказался с подобных условиях, я бы оказал себе..

Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки

Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.

Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару дней назад я заключил контракт с «Тревелерс» на 25 тысяч долларов.

Я. Поздравляю! Вы выбрали замечательную компанию.

Эрншоу (выглядя довольным). Вы так думаете?

Я. Лучше во всем мире не найти... Полис какого типа вы купили, мистер Эрншоу?

Эрншоу. Страхование жизни с двадцатью выплатами.

Я. Что ж, вы никогда не пожалеете, что купили его.

Эрншоу (становясь еще довольнее). Мне приятно это слышать. Я плачу 1025 долларов в год. Если я умру, они выплатят мое состояние — 25 тысяч долларов. Через двадцать лет мой полис будет полностью оплачен, или, если я захочу получить свои деньги назад, они вернут мне все, что я им заплатил почти до доллара!

Я. Вам интересно, как они это сделают, не так ли?

Эрншоу. Да, интересно. Я не знаю, как они смогут это сделать.

Я. Мистер Эрншоу, не трудно ли вам сказать мне, на какую сумму вы застрахованы в целом?