Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
— У величайшего ума, когда-либо игравшего в бейсбол, — заявил Роджер. — Джона Мак Гроу!
Позже мне выдался случай самому спросить Джона Мак Гроу об этом. Он сказал:
— Верно. Любой мяч с земли, брошенный или летящий, никогда не лови сбоку, если можешь это сделать спереди. Принимай их прямо перед собой!
Годы спустя, я обнаружил, что этот же принцип применим к продаже. Однажды мне пришлось беседовать с администратором, который всем своим видом показывал, что страшно занят. Он был одним из тех субъектов, которые никогда не смотрят на вас во время беседы. Вдруг мне послышался голос Роджера Бреснагана: «ПРИНИМАЙ ИХ ПРЯМО ПЕРЕД СОБОЙ!».
Я непринужденно повернулся к моему собеседнику и стал смотреть прямо ему в лицо с нескрываемым интересом. Это оказало магическое воздействие! Наша вялая беседа, превратилась в один из моих лучших и увлекательнейших разговоров. Я ушел оттуда, получив всю необходимую информацию, которая позволила мне заключить крупную сделку с этим человеком и еще с тремя администраторами его компании.
И теперь всякий раз, беседуя с кем-нибудь, я вспоминаю Роджера Бреснагана и его принцип, которому он меня научил в то жаркое июльское утро на бейсбольной площадке. В любой беседе я всегда стараюсь находиться прямо перед человеком. Если я не могу встать перед ним, я поворачиваю голову так, чтобы смотреть прямо ему в лицо.
Люди разговаривали со мной по два, а то и три часа после того, как заявляли, что они «слишком заняты, чтобы разговаривать с торговым агентом»; они рассказывали мне о таких личных, интимных вещах, о которых обычно не говорили никому.
Я считаю, что люди обычно судят о вас по тому, как вы действуете и реагируете на них. Когда я слушаю с безраздельным вниманием, я возбуждаюсь и заражаюсь энтузиазмом точно так же, как бывает, когда я говорю сам. Потом я замечаю, что и у собеседника обычно прибавляется энтузиазма.
Сейчас, достигнув возраста, когда оглядываешься назад, пытаясь найти главную причину своего успеха, я понимаю лучше, чем когда-либо, значение этого простого правила, о котором я впервые узнал сорок лет назад: ПРИНИМАЙ ИХ ПРЯМО ПЕРЕД СОБОЙ!
САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ, И КАК Я НАУЧИЛСЯ ЕГО ПРИМЕНЯТЬ
Один большой секрет успеха
Во время самого плохого периода общенациональной депрессии молодой человек, только что закончивший известный университет, вернулся в родной город и решил устраиться на работу в большой универмаг. Отец дал ему рекомендательное письмо от отца президенту компании, который был сокурсником отца по колледжу.
Президент прочел письмо и сказал молодому человеку:
— Мне бы очень хотелось найти вам место. Ваш отец был моим лучшим другом в колледже, и каждый год я с нетерпением жду встречи с ним на собрании выпускников. Но, к сожалению, вы пришли в ужасное время. Наше предприятие так давно работает в убыток, что нам пришлось уволить всех за исключением самых нужных работников.
Многие выпускники колледжа обращались за работой в этот магазин. И все получали отказ.
Но вот в один прекрасный день в приемной президента появился юноша. У него не было рекомендательного письма, но у него была идея! Он послал президенту записку, такого содержания:
«У меня есть идея, которая поможет вашему магазину преодолеть депрессию. Можно мне поделиться ею с вами?».
— Пропустите его! — приказал директор магазина.
Переходя сразу к делу, молодой человек сказал:
— Я хочу помочь вам открыть колледжский отдел. Мы будем продавать одежду только для студентов колледжа! В нашем колледже 16 тысяч студентов, и их число растет каждый год. Я ничего не знаю о покупке одежды, но я знаю, что нравится этим парням. Дайте мне одного вашего хорошего продавца, я помогу вам создать отдел, который понравится студентам, и я заставлю их придти сюда.
Вскоре в магазине открылся новый отдел, который быстро стал самым оживленным и прибыльным за всю историю магазина!