Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Если об этом скажете вы, это прозвучит эгоистично. Я с этим справлюсь лучше вас. Но прежде чем говорить с ними, я должен быть уверен, что моя компания готова выплатить крупную сумму в случае вашей смерти. Я хочу пригласить к вам своего врача, установить вашу способность к страхованию.

— Хорошо, действуйте, — с готовностью согласился он. — Сегодня вечером я уезжаю, но вы можете пригласить вашего врача ко мне в четверг утром.

Как я научился добиваться более быстрых и благоприятных действий со стороны моей компании

Одной из первых крупных сделок, заключенных мною, была сделка на 100 тысяч долларов с человеком, который только что стал президентом своей компании. Между прочим, я никогда бы не узнал о нем, если бы не попросил имен у человека, которому только что продал. И тут он вспомнил о повышении своего друга.

Заключив сделку и выписав полис на 100 тысяч долларов, ну и возбужден же я был! Компания этого бизнесмена покупала страховку для собственной защиты, поэтому я был уверен, что смогу продать еще на 25 или 50 тысяч долларов самому президенту лично.

Я позвонил ему в контору, чтобы договориться о встрече, но секретарша сказала, что президент уехал на пару дней и должен вернуться на следующее утро. Она уверенно сказала, что все будет в порядке, если я приду к нему утром.

На следующий день, когда я собирался выйти из конторы, зазвонил телефон:

— Это ты, Фрэнк?

Я тут же узнал голос. Это был Р. Ф. Тулл, секретарь моей компании и начальник отдела спорных вопросов. Моментально я понял по его тону что-то не так.

— Фрэнк, ты уже отнес тот полис на 100 тысяч долларов Робинсону?

Что-то подсказывало мне сказать «да». Но я сделал паузу, прежде чем ответить. Потом я произнес:

— Нет, не отнес, мистер Тулл. Я как раз собирался это сделать.

— Фрэнк, я рад, что ты не отнес, — сказал он. — Попридержи-ка его пару дней. Сегодня утром к нам поступила малоприятная информация. Надеюсь, она не подтвердится, это было бы хорошо как для тебя, так и для нас, но если она верна, мы не можем позволить этому человеку иметь такую страховку.

— В чем дело? — спросил я, чувствуя, как подступает тошнота.

— Фрэнк, я не могу разглашать информацию, — сказал мистер Тулл. — Она поступила к нам строго конфиденциально. Но уверяю тебя, мы ее тут же перепроверим и вынесем решение о ее подлинности.

— Мистер Тулл, может быть, мне лучше вернуть вам контракт на хранение? — голос у меня явно дрожал.

— Фрэнк, — честно сказал он, — это справедливо. Если ты так поступишь, мы не забудем твоей честности.

...Что ж, ту сделку так и не пропустили. Ветер в мои паруса перестал дуть. Если честно, я уже вычел свои комиссионные и часть из них потратил. Потеря в то время для меня была сильным ударом.

Однако с годами я понял, что ничего не потерял. Позднее я узнал, что страховые компании давали «рейтинг» своим агентам. В результате моя компания дала мне «предпочтительный» рейтинг. И я всегда старался его сохранить.

Вот еще что я выяснил: большинство компаний любят получать от своих торговых агентов письма, прикрепленные к заказу, со всей имеющейся информацией. Это часто экономит время и деньги. Торговому агенту обычно известны сведения и факты, которые компании невозможно получить по своим обычным каналам.