Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Весь остаток дня я потратил на подготовку так же, как делал раньше, когда осознавал, что что-то не так, — подготовку на всю неделю вперед.

За короткое время я восстановил свою производительность, и в конце года опередил всех выездных агентов «Фиделити» по всей стране!

А у Эла Гоулда этот год был одним из самых плохих за всю его жизнь.

На первом собрании наших агентов в январе следующего года мистер Гоулд был выступающим. Темой его доклада были «Прогнозы на новый год». Если его подытожить, то тему следовало бы назвать «Осторожно, новый год!». Когда он закончил, Остин Гоф, один из наших энергичных молодых агентов, вскочил и сказал:

— Г-н председатель, можно внести предложение?

— Конечно, вносите, — ответил председатель собрания.

— От имени моих молодых товарищей вызываю более старых агентов на 60-дневное соревнование!

Все засмеялись. Действительно, было смешно. Старики численно превосходили молодежь, и на основании предыдущих показателей это было похоже на вызов, брошенный командой третьей лиги чемпионам мира. Но ради смеха старики приняли вызов.

После собрания я собрал молодежь и сказал:

— Давайте устроим свое собственное собрание, тайный совет.

Итак, мы собрались, и я рассказал им, как несколько месяцев назад Эл Гоулд объяснял мне что такое депрессия, и что случилось позже. Все славно посмеялись и согласились забыть о депрессии, — перестать читать газеты и слушать радио, где твердили о депрессии, а заниматься работой, наносить визиты!

По окончании 60 дней мы по всем статьям побили стариков и вели со счетом два-один. На собрании в понедельник утром после соревнования я рассказал «Историю Эла Гоулда» всем агентам. Все от души веселились.

...С тех пор, посещая бизнесменов и слыша, что они начинают говорить о «трудных временах и депрессии», я рассказываю им «Историю Эла Гоулда о депрессии», и мы всегда смеемся. И тут у меня верный шанс получить надежного клиента!

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ШАГ ЗА ШАГОМ

Самая трудная стадия в сделке, и как я с ней справляюсь

Как вы думаете, какая стадия самая трудная в сделке?

Я задавал этот вопрос тысячам торговых работников по всей стране. Многие из них отвечают:

— Завершение. Другие говорили мне:

— Вовсе не завершение, а подход к клиенту.

Когда я впервые узнал о важности подхода, то начал понимать, почему становился таким нервным и часто ходил взад-вперед у кабинета того, с кем собирался увидеться. Я не знал, как к нему подойти! Я боялся, что меня выставят, даже не дав возможности что-то сказать.

Многие торговые работники считают, что первые десять слов — самые важные.