Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Секрет заключения моей самой крупной сделки

Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать из этого самое энергичное собеседование в моей жизни!

Несколько мгновений царила тишина. Они смотрели на меня, а я смотрел на них. Мистер Фелпс, президент, нарушил молчание:

— Мистер Эллис сказал, что вы говорили с ним и мистером Хаузером об одной идее, и он подумал, что нам всем надо собраться рассмотреть ее.

Я ждал, что меня спросят, где мистер Хансикер, и я был готов к объяснениям, но никто так и не спросил. Поэтому я действовал, как будто ничего странного не было в том, что явился один.

Я уже рассказывал историю о Хейнсе дважды и думал, что мистер Эллис пересказал ее остальным, поэтому решил начать с рассказа, который никто из них не слышал. Вот как я начал:

— Чтобы сэкономить ваше время, лучше всего представить эту идею в виде рассказа... Несколько лет назад умер мой сосед Армстронг. Их было три брата, владевших производственной компанией «Армстронг». Братья заключили договор, по которому в случае смерти одного из них оставшиеся в живых должны будут выплатить вдове покойного 80 тысяч долларов по абсолютному договору о продаже, чтобы выкупить всю долю покойного в предприятии. Половину этой суммы, 40 тысяч долларов, обеспечивали полисы по страхованию жизни, а другую половину следовало выплатить в течение 60 дней после смерти владельца. Вдова считала цену просто грабительской и что братья замыслили против нее недоброе. «Как! — возмущалась она. — Если б мой муж знал, что вы вытворяете, он бы встал из могилы». Она наняла адвоката и подала в суд...

Я присутствовал в суде и готов был засвидетельствовать, как и почему договор был заключен между всеми тремя братьями. Но меня так и не вызвали. Покойный судья Паттерсон из Сиротского суда вел заседание. Он остановил адвоката, представлявшего вдову, прямо на середине его речи и сказал: «Минуточку... у вас нет состава дела. У вас нет иска!». Адвокат в удивлении посмотрел на судью Паттерсона: «Ваша честь, что вы хотите сказать? Иск можно подать на что угодно, не так ли?».

«Не на что угодно, — ответил судья. — Это — абсолютный договор о продаже, заключенный мистером Армстронгом при его жизни с двумя братьями. Все трое были в добром здравии в то время. Они успешно прошли осмотр, и каждый был застрахован на 40 тысяч долларов. Никто не знал, кто умрет первым. Они договорились о цене, которую считали справедливой. Вот она — 80 тысяч долларов — что и записано в договоре. Вот их подписи. Это — абсолютный договор о продаже, вступающий в силу после смерти. Позвольте привести вам пример: у меня здесь есть термос (поднял термос), подаренный мне женой на Рождество. Она заплатила за него 100 долларов. Я бы никогда не заплатил такую цену за термос, но она заплатила именно столько. Предположим, я прямо сейчас заключаю с вами договор... в письменном виде... что в случае моей смерти я, нижеподписавшийся, продаю этот термос вам за 10 долларов. И я умираю... вы идете к моей вдове и платите ей 10 долларов, но она отказывается их принять. Это было бы глупо, потому что я фактически продал вам термос по обязательному договору о продаже, который вступает в силу сразу и автоматически после моей смерти. Моя вдова не имеет никакого отношения к сделке. Сделка уже заключена, и ей ничего не остается, как получить деньги».

Адвокат сказал: «Ваша честь, покойник получал 18 тысяч долларов годовой зарплаты плюс доходы от предприятия. Теперь же они предлагают его вдове сумму, равную всего четырем годовым окладам! Разве это справедливо?».

Судья Паттерсон ответил: «Его зарплата не имеет никакого отношения к стоимости предприятия. Это деньги, заработанные за оказание услуг, как любым другим наемным работником. Зарплата любого работника прекращается с его смертью, если только в каком-нибудь письменном соглашении не оговорено иное».

Суд отклонил дело. Судья Паттерсон в заключение сказал: «Сиротский суд на два года вперед завален подобными делами, и это — пустая трата времени и денег клиента на бесконечные препирания, когда результат может быть только один. Этот суд или любой другой не имеет права добавлять или выбрасывать слова, которые могут изменить суть завещания или контракта, заключенного человеком при жизни. Мы можем добавлять слова, чтобы прояснить очевидный смысл, но никогда — чтобы изменить смысл или намерение документа...».

На следующий день я пошел на встречу с судьей Паттерсоном. Я ему сказал, что являюсь членом Комитета ораторов Ассоциации агентов по страхованию, что большинство наших ораторов — либо страховые агенты, либо администраторы. «Вы могли бы оказать большую пользу, судья Паттерсон, помогая предотвратить ненужные судебные дела, которые проходят через ваш суд ежедневно, — предложил я. — Не хотите ли придти и поговорить с нами? Расскажите нам о некоторых из этих дел... и как мы можем помочь предотвратить их?»

Судья ответил: «С удовольствием».

Он выступил на нашем следующем собрании. Речь его была превосходной! Она стала для нас очень полезной, потому что он привел примеры реальных дел, проходящих через суды. Мы видели ошибки и оплошности партнеров и корпораций, их неспособность придти к какому-либо соглашению, когда у них оказывался «старый» договор, дающий оставшимся в живых партнерам «право» или «возможность» в случае смерти выкупить долю покойного по балансовой стоимости.

Судья Паттерсон показал, насколько беспредметны подобные договоры и почему они так часто заканчиваются яростными стычками. «"Возможность" или "право" означают то, что означают, — сказал нам судья. — Если оставшиеся в живых совладельцы решат не использовать возможность, никто не может заставить их это сделать. Если вдова или наследники покойного не хотят принимать предложения, это так же относится и к ним».

Судья Паттерсон рекомендовал, чтобы все партнеры и владельцы закрытых корпораций имели договор, обязательный для всех сторон и чтобы цена указывалась прямо в тексте договора или в прилагаемом к нему плане, являющемся частью договора. Цена должна пересматриваться по крайней мере раз в год и соответственно изменяться. «На некоторых предприятиях, где цена постоянно колеблется из-за запасов и т.д., — сказал судья, — в договоре должна быть указана формула, предписывающая, как устанавливать справедливую цену в случае смерти».

После этой речи мы еще раз убедились, какую важную роль играет страхование жизни. В большинстве случаев — незаменимую. «Многие судебные тяжбы просто не возникали бы, — подчеркнул судья, — если бы жизнь была застрахована и оставшиеся в живых могли бы исполнять условия договора.»

За все время, что я рассказывал данную историю этим четырем руководителям компании, они ни разу меня не перебили. Никогда у меня не было более заинтересованной и внимательной аудитории.

В общей сложности я провел с ними четыре часа! Собеседование началось чуть позже одиннадцати. В час президент сказал: