Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Вот очень полезный совет одного старого «биржевика». Он сказал: «Фрэнк, никогда ничего не учи наизусть. Читай то, что хочешь запомнить, несколько раз ежедневно с краткими промежутками. И вдруг в один прекрасный день ты будешь это знать. Если будешь учить таким образом, текст никогда не будет казаться «консервами». Выступи со своим диалогом перед женой, перед своим директором или другим торговым агентом. Репетируй снова и снова, пока не будешь его знать настолько хорошо, что он станет таким же естественным, как дыхание».

Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже

Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.

У меня было то же самое, пока я не наткнулся на очень простой прием, который помог быстро преодолеть эту трудность. Вот он:

Я никогда сразу не достаю анкету. Я понял: чтобы плавно подступиться к интересующей теме, необходимо задать один-два вопроса перед этим. Пока клиент говорит, я смотрю ему прямо в лицо с нескрываемым интересом, потом появляется бумага как нечто естественное, мои глаза продолжают смотреть на него.

Я не достаю ее украдкой. И все же он не замечает, как я достаю что-то из кармана. Фактически, я сам этого не осознаю, потому что я очень внимательно слушаю то, что он говорит.

По-прежнему не сводя с него глаз, я разворачиваю бумагу, намеренно выкладываю ее, даже не глядя на нее.

С этого момента я задаю вопросы как можно быстрее точно так же, как врач во время осмотра. На это у меня уходит от пяти до десяти минут в зависимости от того, как долго говорит клиент.

Мой последний вопрос довершает дело (с улыбкой):

— Мистер Эдвардс, чем вы занимаетесь в свободное время? Другими словами, у вас есть хобби?

Его ответ на этот вопрос приобретает для меня ценность позднее.

Пока он отвечает на этот вопрос, я кладу анкету назад в карман.

Я никогда не показываю ее ему и не обсуждаю во время первого посещения. Его возросшее любопытство очень поможет мне во время второй встречи.

Если его ответ на вопрос о хобби слишком краток, я задаю другой вопрос, который так или иначе задаю любому, с кем знакомлюсь:

— Мистер Эдвардс, как же вы занялись этим бизнесом?

Похоже, это какой-то волшебный вопрос. Он часто помогал мне добиться положительного результата и заполнения анкеты от людей, которые никогда до этого ни с кем не откровенничали.

Часто бывает, что оговаривается лимит времени первой встречи, поэтому, когда заканчиваются мои пять или десять минут, я говорю:

— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы сказать мне еще что-нибудь, мистер Эдвардс?

Как только он отвечает на этот вопрос, я встаю, жму ему руку, показывая, что ценю его откровенность, и говорю:

— Спасибо за откровенность, мистер Эдвардс. Мне необходимо обдумать информацию, полученную от вас. У меня есть идея, которая может вам пригодиться, и после того, как я ее проработаю, я позвоню вам, чтобы договориться о встрече. Вас это устраивает?