Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Смит. Да.

Я. Были ли у вас когда-нибудь сложности с нагревом до 21^оС?

Смит. Нет, мы устанавливаем бойлер мощностью 150% от требуемой и, конечно, мы всегда можем поднять температуру выше 21^оС.

Я. Так, слушайте... у вас есть жена и дети... что, если с вами что-то случится сегодня ночью?.. ваш дом отапливается... это для вас нулевое время!.. так?

Смит. Так.

Я. -1^оС! Это ваши собственные цифры, а не мои (показываю на балансовый отчет), -1^оС для вашей семьи... на градус ниже точки замерзания!

Этот теплоснабженец купил поразительное количество страховок в тот день и дал мне чек. Мы шли по вестибюлю. Он остановился у кабинета своего партнера, положил руку мне на плечо и, застыв в такой позе в дверях, он рассказал партнеру о том, что сделал, — застраховался на 100 тысяч долларов. Партнер взглянул на него в удивлении и сказал:

— Как же ты сможешь оплатить все это страхование?

— Послушай, — воскликнул Смит, — я отапливаю свой дом до 21^оС при нулевой температуре!

Потом я понял магию этой фразы и решил посетить каждого подрядчика по теплоснабжению в Филадельфии и продать им «21^оС при нулевой погоде!». И я действительно продал много. Затем в один день меня осенило: «Точно! У каждого моего собеседника есть дом, который надо топить... как насчет него?., ты проводишь рентген его положения. А оно не всегда соответствует 21^оС.

«21^оС в нулевую температуру» — один из лучших инструментов завершения сделки в моем наборе!

... Когда я был маленьким и копал траншеи, будучи помощником паропроводчика, мне никогда не приходило в голову, что одна из идей, которые я тогда почерпнул, поможет мне поддержать тепло в домашних очагах.

Я так никогда и не расстался с теплоснабжением!

Краткое содержание третьей части

1. Самый важный секрет продажи — это найти, что нужно другому, затем помочь ему найти лучший способ заполучить это.

2. Существует только один способ, как я обнаружил, заставить кого-либо сделать что-либо. Надо заставить его захотеть сделать это.

3. Мой опыт свидетельствует, что когда показываешь человеку то, что он хочет, он горы свернет, чтобы заполучить это.

4. Этот универсальный закон имеет такое большое значение, что главенствует над всеми остальными законами человеческого общения. Он всегда был и всегда будет самым важным. Да, он главенствует как Правило Номер Один над остальными правилами цивилизации!

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 3

После того, как я это сделал, я стал продавать так, как никогда