Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Обычно он спрашивает меня, о чем я хочу поговорить, и я всегда отвечаю:

— О вас.

— Если это страхование жизни, меня это не интересует, я по уши в делах.

Такие не слишком приветливые ответы кажутся хорошо отрепетированными. Я же не сдаюсь:

— Все в порядке, мистер Смит. Сегодня мы с вами не будем говорить о страховании. Можно мне занять у вас всего пять минут?

Беседую я с глазу на глаз или по телефону, я всегда стараюсь не втягивать себя в разговор о страховании. Мой визит или звонок преследует всего лишь одну цель: заполучить пять минут его времени, чтобы выяснить факты!

Цените наводки!

Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так же, как и получение самой наводки. Если не сообщить человеку об этом, это может его обидеть. Он может никогда об этом не сказать, но никогда вам этого не забудет. Я-то знаю. Я был в роли и того, кто дает, и того, кто получает рекомендацию.

Оглядываясь на свою карьеру, я вижу, что самым большим моим упущением было то, что я не потратил в два раза больше времени на посещение, изучение и выполнение желаний моих клиентов. Я говорю искренне и в буквальном смысле. Я мог бы привести сотни примеров из своих записей, почему это окупилось бы гораздо больше в финансовом отношении при меньших физических затратах и большей радости.

Повторные сделки постепенно начинают составлять более 50% нашего бизнеса. Я не перестаю удивляться стремительному росту покупательной способности моих более молодых держателей полисов. Десять лет назад контракт на 5 тысяч долларов они считали крупным. Ныне 50 тысяч долларов — ерунда!

Вот я и считаю, что девиз «навещай и обслуживай» окупается. Они любят, когда вы с интересом и энтузиазмом следите за их успехом. И они сообщат вам о своих новых и более влиятельных связях!

Почтовые советы. Не всегда возможно увидеться со всеми нашими клиентами или покупателями. Но, если вы слишком долго будете отсутствовать и не будете давать о себе знать, они обижаются и забывают вас!

Поэтому в дополнение к поздравительным открыткам одним из своих лучших капиталовложений я считаю рассылку ежемесячной почты. Существуют просто прекрасные услуги такого рода, на которые вы можете подписаться. Хорошая почтовая связь поддерживает постоянный контакт, создает престиж и напоминает вашим друзьям, что вы думаете о них.

Подготовьтесь к следующему ходу!

Обескураженный молодой человек пришел ко мне около года назад за советом. Четырнадцать месяцев он пытался продавать полисы по страхованию жизни. В начале все у него шло хорошо, но после того, как он продал страховки друзьям и членам братства в колледже, он не знал, что же делать дальше. От разочарования он был готов все бросить.

Я распросил его и понял, что каждую свою заключенную сделку он пустил на самотек. Вот что я ему советовал:

— Джон, вы сделали только половину работы. Возвращайтесь и получите хотя бы по две. наводки от каждого, кому продали. Помните, после продажи человеку ничего не придает такой уверенности в том, что он принял мудрое решение, как ваш вопрос об именах!

Когда вы просите у человека наводку, знаете, что вы делаете? В каком-то смысле вы просите его выписать дополнительный чек на 21 доллар вам лично. Если вы получите три наводки, то он выпишет вам чек на 63 доллара! Это — не теория, это — факт, основанный на ваших собственных записях! Совсем неплохо, правда?

В дополнение к этому, Джон, спрашивайте наводки у всех, кого вы посещаете независимо от того, чем закончилось ваше посещение. Некоторые из своих лучших сделок я заключил с людьми, имена которых узнал от тех, кому никогда ничего не продал!

В конце нашего разговора молодой человек искренне поблагодарил меня и сказал: