Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Одним из важнейших поворотных моментов в моей карьере стало выступление торгового агента самого высокого полета в Америке, Дж. Элиота Холла из Нью-Йорка, когда он раскрыл удивительный метод парировать возражения, без помощи остроумных ответов, перечисленных в книгах по риторике. Он парировал эти возражения, задавая вопросы. Он не пытался сказать своим оппонентам, что они не правы, и показать им, насколько он умнее их. Он просто задавал вопросы, которые вели всего к одному выводу... здравому выводу, основанному на фактах.

Этот великий урок, полученный мною от магистра торговли, изменил весь ход моих мыслей. Никогда не складывалось впечатление, что он пытался повлиять или убедить кого-то в правильности своего способа мышления. Вопросы Элиота Холла имели всего одну цель:

Помочь другому человеку понять, что же он
хочет, — что он реально хочет, — и потом
помочь ему решить, как заполучить это!

В последней беседе с мистером Бауэрсом я задал ему восемнадцать вопросов. Взглянем на некоторые из них. Думаю, вы согласитесь с тем, что если бы я попытался сказать ему то же самое, но не в форме вопросов, меня бы выгнали вон через три минуты!

Я не буду повторять те же самые вопросы еще раз, но вы их найдете и в последующих беседах. Я насчитал всего пятьдесят шесть «волшебных фраз» в этой книге, на которых я буду останавливаться по мере их появления. Почти всеми из них вы можете пользоваться почти дословно, продавая, что угодно. Многие из них, относящиеся к страхованию, можно легко переделать и приспособить для продажи и переговоров с людьми по профилю вашей фирмы.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 2

Идея, почерпнутая мной из бейсбола, которой я ежедневно пользуюсь в торговле

После очередной игры в Сент-Луисе, когда я играл за «Кардиналов», наш менеджер Роджер Бреснаган сказал мне:

— Завтра в десять утра чтоб был здесь — в форме!

Была середина июля, утренняя тренировка давно кончилась, и я не знал, что у него на уме.

Позвольте рассказать вам, что произошло на следующее утро на поле.

Там было пять игроков: принимающий, отбивающий, первый бейсмен, второй бейсмен и я на перебежке. Но казалось, что менеджер работает только со мной. Пока отбивающий посылал мячи справа и слева от меня, Бреснаган стоял позади меня и наблюдал. Я ловил каждый мяч и бросал его первому бейсмену, затем мы пару раз бросили мяч друг другу из разных концов площадки.

«Что происходит? — думал я. — Зачем он собрал всех нас здесь в такую жару?» Очень скоро Бреснаган сказал:

— Фрэнк, у тебя дурная привычка ловить мяч сбоку. Попробуй принимать каждый мяч спереди. Принимай их прямо перед собой!

Я стал с ним спорить. Но он резко оборвал меня:

— Послушай! Ты хочешь играть в этом клубе?

— Конечно, — ответил я.

— Тогда хватит. Делай то, что я тебе сказал, и все будет в порядке!

Мы продолжали тренировку. К своему удивлению, я обнаружил, что прием мяча прямо перед собой облегчал его обработку. Если мяч резко подпрыгивал, мне легче было смещаться вправо или влево. Парочка мячей подскочила вверх и ударила меня в грудь, — я быстро ловил их и кидал первому бейсмену. Бреснаган был доволен.

Убедившись, что он был прав, я спросил его, у кого он впервые взял эту идею.