Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
Путешествуя по стране в последние годы, я заметил значительный рост числа коммерческих директоров и администраторов, которые обязательно требуют от своих торговых агентов отчетов о работе. Ценность таких отчетов огромна. Позвольте привести один пример.
Два года крупный промышленный концерн изучал отчеты, представленные его службами продажи по всей стране. Они были поражены открытием, что 80% всех продаж были сделаны после пятого посещения! И что самое интересное: они также обнаружили, что 48% их торговых агентов делали один визит к предполагаемому клиенту и на этом бросали; 25% делали два визита и бросали; 12% делали три и бросали; 10% продолжали навещать — и приносили 80% продаж!
Это открытие привело к такому поразительному росту объема продаж у этой компании, что в своих учебных программах по продаже, на совещаниях сотрудников и во всех своих бюллетенях они приводили эти цифры, чтобы подчеркнуть важность последующих посещений для завершения сделок.
Но меня удивляют некоторые директора и торговые агенты, не выражающие энтузиазма по поводу ценности записей. На собеседовании с ними я узнаю, что они тоже ведут записи, но не могут извлечь из них пользы... похоже на авиатора, который не следит за приборами, и его самолет падает над Азорскими островами, так как не хватает горючего вернуться назад.
В следующей главе вы увидите, как и я настолько сбился с курса, что чуть не кончилось горючее. И как я вовремя вновь вышел на правильную дорогу.
Самая большая из всех проблем, и как я с ней справился
Начав работать по этой новой формуле, — две трети новых клиентов и одна треть старых, — я стал «резать со всей дури» (помните пример из игры в гольф?). Да, резал — до поры до времени! Что случилось потом? Можете догадаться. Вскоре у меня кончились новые клиенты! Вот такая незадача, которая перечеркивала всю формулу!
Так я и попал... назад в старую колею.
Как-то на собрании Фред Хейген, один из наших агентов с улыбкой на миллион долларов и вообще личность, рассказал, как надо продавать. Он был великолепен! Я был поражен. После собрания я спросил нашего менеджера Карла Коллингса о Фреде:
— Разве Фред Хейген мало приносит компании? Его послушать — так он продает даже лучше Тома Скотта из «Пенн Мьючуал», а Том Скотт принес своей компании в прошлом году в десять раз больше, чем Фред. Почему так?
— Слушай, Фрэнк, — объяснил мистер Кол-лингс, — Фред Хейген действительно великий агент... то есть, когда выступает перед клиентом. Но искать их он совершенно не умеет!
— Что вы имеете в виду? — спросил я.
— Фрэнк, поиск клиентуры — 80% успеха в нашем деле! — заявил Коллингс. — Том Скотт — один из лучших в мире изыскателей!
Я много слышал о Томе Скотте. Читать его послужной список в компании «Пенн Мьючуал Лайф Иншуранс» — все равно, что читать о недосягаемых результатах Тая Кобба в бейсболе. Тай возглавлял список лучших игроков Американской лиги 12 из 13 лет подряд. Том Скотт шел впереди всех торговых агентов своей лиги 16 лет подряд! Именно с ним мне хотелось обсудить эту проблему, не дававшую мне спать по ночам.
Я всю жизнь буду благодарен Тому Скотту за те слова, что он мне сказал.
— Фрэнк, поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, мы перестаем получать и заявки!
— Как получить наводку? — спросил я его.
— Больше спрашивай! — ответил Том. — Просто спрашивай, и сам научишься. Спрашивай любого, кому продаешь. Я по большей части работаю с группами, где у меня есть друзья и держатели полисов. Я стараюсь получить хотя бы два имени от каждого, с кем встречаюсь.
Разговор, который я имел в тот день с крупнейшим торговым агентом страны, всего меня «перепахал»! Я понял, что либо должен научиться работать по наводке, либо бросить этот бизнес!
И с того самого дня я начал спрашивать имена знакомых у всех, к кому приходил, независимо от того, чем заканчивалось посещение. Я стал читать все, что связано с поиском клиентов, и взял за правило спрашивать каждого преуспевающего агента, как он это делал.