Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

— Давайте пообедаем, а потом вернемся и продолжим конференцию.

За обедом я ничего не говорил о страховании. Они тоже. Мы вернулись в кабинет, и около трех часов я подумал, что трое из четверых клиентов, похоже, готовы к заключению сделки. Поэтому я сказал:

— Джентльмены, разработка подобного плана подразумевает четыре этапа. (Я всегда говорю о четырех этапах, загибая пальцы.)

Первый этап — медосмотр, чтобы выяснить, можете ли вы быть застрахованы. Если кто-то из вас не может быть застрахован, тогда мы будем действовать по-другому. Так что медосмотр — первый этап.

Второй этап — вы должны установить покупную цену: какой, по-вашему, должна быть справедливая стоимость этого предприятия, стоимость, за которую вы бы его продали в случае вашей смерти. Вы будете думать над этим, пока страховая компания будет рассматривать наш вариант.

Третий этап — вы должны решить, сколько из оцененного вы застрахуете. Это во многом, полагаю, будет зависеть от стоимости страхования. Я буду готов представить вам эти цифры через несколько дней после медосмотра.

Четвертый этап — договор. (Я всегда делаю на этом большой упор, потому что клиенты постараются сделать его первым этапом, если им как следует не объяснить.) Четвертый этап — договор, и на него обычно уходит много времени. Юристы работают медленно, как вам, возможно, известно (с улыбкой).

В тот день они согласились на осмотр. Я сумел продать им, как оказалось, свою самую большую сделку на тот период. Их две трети всех акций и страхование жизни, согласно договору, были в виде условно врученного документа помещены на депонент в трастовую компанию*.

* Трастовая компания — компания, управляющая имуществом по доверенности.

Так как же у меня хватило храбрости пойти к ним в то утро без мистера Хансикера? Именно истории придали мне сил и уверенности! Без них я бы даже не помышлял о работе в одиночку.

Но я знал, что могу рассказать им истории, и я знал, что эти истории были к месту. Именно истории продали этим людям полисы по страхованию жизни более чем на полмиллиона долларов!

К моменту завершения сделки, пройдя «три этапа», трое из четверых были готовы и хотели продолжать.

Когда четвертый начал артачиться на этом этапе, я вел себя тихо, предоставив возможность остальным троим убедить его.

Краткое содержание

1. Наипервейшее правило для победы над страхом. Для меня самым важным правилом для победы над страхом и развития смелости и уверенности в себе является:

«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».

Если бы я забыл про это правило, я бы никогда не пошел туда один в то утро и не попытался бы побеседовать с этой солидной четверкой.

2. Когда вся эта преуспевающая четверка, каждый почти вдвое старше меня, вошла в комнату и расселась, я жутко занервничал. Но я решил сделать это своим самым энергичным собеседованием! Сработало? Как в сказке. Сработали два фактора:

а) мой энтузиазм почти полностью поборол мой страх. Фактически, моя нервозность работала на меня, и встреча стала одним из моих лучших собеседований;

б) мои энтузиазм и воодушевление повлияли на этих уравновешенных, взрослых людей, и они тоже воодушивились.