Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Я. Что ж, моя работа как раз в том и заключается, чтобы помочь вам принять решение. Для этого позвольте изложить вам краткий курс по страхованию жизни, который поможет вам принять решение (я всегда говорю это с улыбкой).

Свой стул я поставил так, чтобы оба могли видеть мои рисунки. (Все это элементарно, но я убедился, что люди следят за этим с большим интересом.) Я ставлю возраст клиента на листе слева, рисую прямую линию и на правой стороне пишу 100.

Затем я говорю:

— Самый первый полис называется «Обычный полис страхования жизни». Некоторые компании называют его «на всю жизнь», потому что вы платите всю жизнь. Однако если вы доживете до 100 лет (а говорю я это с широкой улыбкой), страховая компания выплатит вам номинальную стоимость полиса, скажем, 10 тысяч долларов. В начале такие полисы было трудно продавать. Люди не хотели покупать то, ради чего им надо было умирать. Агенты по продаже не могли заработать себе на жизнь, поэтому и было трудно их удержать на работе.

Позже компании пришли к идее назначать большую цену, чтобы ваш полис был выплачен через 20 лет. Тот же самый контракт, с обеспечением в 100 лет, но застрахованный выплачивает полис за 20 лет. (Под первым рисунком я всегда делаю второй.)

Потом, конечно, появились полисы на 10, 15, 25 и 30 выплат.

Позже агенты по продаже сказали: «Дайте же нам полис, по которому человеку не надо было бы умирать ради достижения цели. План, по которому он получит деньги, если будет жить». И вот компании разработали 20-летнее обеспечение (третий рисунок).

И конечно же позднее — 10-, 15-, 20-, 30- и даже 35-летние обеспечения. Естественно, обеспеченная форма полиса — самый дорогостоящий план.

Есть еще один план, называемый «страхование на срок». Страхование на срок схоже со страхованием от пожара, оно выплачивается только в случае вашей смерти. Оно не имеет ни денежной, ни кредитной стоимости и действует ограниченное число лет, после чего его следует преобразовать в одну из обычных форм, которые я показал выше.

Любая форма полиса, продаваемая компаниями по страхованию жизни, является разновидностью этих четырех форм.

Теперь такой интересный и, думаю, очень важный факт. За 100 с лишним лет, какой из этих планов вы считаете самым продаваемым? (Все хотят знать ответ на этот вопрос.)

81% — людей покупают первоначальный план, обычное страхование жизни!

Почему? Да потому что он дает самую большую защиту за минимальное количество денег. И он самый гибкий... в любое время вы можете прекратить выплаты и получить оплаченный полис в точной пропорции выплаченных вами денег. Если когда-нибудь у вас появится больше денег, чем нужно, и вы захотите вложить их в надежное дело, вы можете преобразовать ваш обычный полис по страхованию жизни в полис на 20, 10 выплат или в обеспечение с наступлением срока платежа в любом указанном вами возрасте. И сделать это вы можете без повторного медицинского осмотра! Другими словами, в любое время вы хозяин положения и можете делать все что захотите с обычным полисом по страхованию жизни.

Вскоре после этого я ушел от них с чеком на 10 тысяч долларов по обычному полису с обеспечением семьи на 20 лет и отказом от страховой премии. Другими словами, после «краткого курса» они быстро приняли решение в пользу обычного страхования жизни. Затем было легко объяснить им, как они могут получить максимум защиты, добавив обеспечение семьи и отказ от премии в случае нетрудоспособности.

Людям нравится понимать то, что они покупают. Я пользовался этим кратким курсом по формам полисов бесчисленное множество раз и знаю, что людям, молодым и старым, это нравится. Это нравится даже тем, кто застраховался на большие суммы.

Прежде чем покинуть эту молодую чету в тот вечер, я спросил, можно ли мне взглянуть на малышку. Им это понравилось, и я действительно никогда не видел более красивого младенца. Оба проводили меня до парадной двери и выглядели очень довольными, когда махали мне на прощание.

Представьте своих свидетелей

Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое положение за другим и чувствовал, как отношение присяжных менялось с уважения на безразличие и скуку.

Тут он заметил, что один из полицейских в зале не слушал вовсе, а тайком читал «Ридерс Дайджест».

«Вдруг, — писал Артел, — я вспомнил, что читал несколько историй в этом журнале о людях, чья жизнь оказалась в опасности из-за судебных ошибок. Почему бы этим историям из реальной жизни не оказать более положительное влияние на присяжных, чем все мои технические цитаты? Спешно я попросил объявить перерыв, и мою просьбу удовлетворили.