Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
— Предположим, наступит время, когда мы не сможем платить эти взносы? — спросил мистер Шмидт.
— Гарри, — заверил я его, — это окупится, Даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!
Я получил значительный чек как частичное погашение годового взноса, а остальное они выплатили в течение 60 дней.
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами.
(Я считаю это мощным способом достижения главной цели.)
Когда они говорят: «Хорошая идея. Я поговорю со своим партнером об этом».
— Нет, не надо. Это моя работа. Давайте, я поговорю.
Когда они говорят: «Где нам взять денег, чтобы заплатить за это? ».
— Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы?
Когда они называют эту сумму, я просто добавляю к ней свои расходы и показываю, как незначительно они возрастут. Помните, что я всегда делаю это в форме вопросов, и никогда — в форме утвердительных предложений. Потом я говорю:
— Почему бы не взглянуть на это как на платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали?
— Это окупится, даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего несколько месяцев назад.
Я действительно продал им еще страховок в тот день, но когда уходил, у меня были карточки знакомств для всех трех подрядчиков, которые провели у них изменения.
На следующей неделе я зашел без приглашения к субподрядчикам по сантехническим работам и отоплению. Назовем их Коннор и Тейлор. Мистер Коннор был у себя в кабинете, и секретарь сказала, что я могу заходить. Вот какая состоялась беседа.
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?