Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

— По какому поводу вы хотели со мной встретиться?

— По поводу вас! — улыбнулся я.

— Что по поводу меня? — спросил он.

— Мистер Белл, я агент по страхованию жизни. Джек предложил, чтобы мы познакомились. Я знаю, что вы заняты. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне лучше зайти попозже?

Тут он как всегда заговорил об отказе. Пока что у него не было никакой возможности застраховаться дополнительно, а когда ему понадобиться, то у него для этого есть друг и т.д. и т.п.

Я сказал:

— Мистер Белл, после вашего замечательного отпуска с Джеком во Флориде не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, будто он мне рассказывал о ваших личных делах, но, с энтузиазмом рассказав о том, как вы превосходно ведете свое дело, Джек попросил меня увидеться с вами, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне пять минут прямо сейчас?

— Ну, давайте, — сказал он вежливо. Тут я завел свой обычный «разговор при подходе», задал вопросы, потом сказал:

— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы мне еще что-нибудь сказать?

— Нет, — ответил он. — По-моему, вы нарисовали исчерпывающую картину. Вставая, я спросил:

— Мистер Белл, как вы занялись этим бизнесом?

Тут он разговорился и рассказал мне всю историю и объяснил, как он, используя свою долю в доходах, выкупил 25% акций.

Он с неподдельным интересом выслушал мою речь. Если с ним что-нибудь случится, то его предприятие может никогда больше не приносить денег. Сразу же после его смерти, когда зарплата его прекратится, может возникнуть такая неприятная ситуация, что его семья, возможно, небудет получать никакого дохода с предприятия. Не кажется ли ему, что это было бы несправедливо после 10 лет борьбы и жертв потерять такое капиталовложение ...

Я спросил не хочет ли он, чтобы компания застраховала его жизнь, и в случае его смерти жена и дети получили бы деньги сразу же?

Он согласился на медосмотр, и после того, как его утвердили на 100 тысяч долларов, я побеседовал с президентом, которому было 74 года. Я сказал:

— С вашей стороны было мудро продать эти акции мистеру Беллу, но в случае его смерти не кажется ли вам, что было бы неразумно позволить его жене и несовершеннолетним детям стать владельцами 25% акций этой корпорации? Они могут наломать много дров. Кроме того, разве компании не нужны эти акции для подготовки другого хорошего специалиста? Разве вы не знаете по собственному опыту, г-н президент, что люди, которых вы хотели бы видеть в этой должности, обычно из состоятельных слоев? Разве не будут акции мистера Белла хорошей приманкой для нужного человека, чтобы он оставил свою нынешнюю должность, если предложить ему долю в вашем предприятии?

Президент заявил, что при высоких налогах и трудозатратах предприятие не в состоянии тратить много денег на страхование.

— По этой самой причине я и предлагаю свой план, — сказал я. — Фактически, это — единственная причина, по которой я здесь!

... Получив чек на 3487 долларов, Лу Белл вышел из дверей вместе со мной, и, доложу вам, он был заинтригован. Он сказал:

— Послушайте, вы даже не представляете, что вы сделали, вытянув из него такое количество денег. Он прекрасный старик, у него такое сальдо в чековой книжке, что просто глаз радуется, но вы не заставите его расплатиться с маленькой закладной на это здание!