Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

В те дни, когда я блуждал в потемках, отчаянно пытаясь научиться продавать, я бессознательно использовал тот же самый принцип, который сильно повысил прибыльность моего бизнеса. Позднее меня поздравил один из ведущих торговых агентов страны и раскрыл мне самый, пожалуй, важный секрет общения с людьми!

— Я все еще сомневаюсь в том, что вы действительно понимаете, почему вам удается заключать успешные сделки, — сказал он мне.

Я спросил, что он имел в виду.

Тут он изрек самую важную истину, слышанную мной о торговле. Он сказал:

— Самый главный секрет торговли — определить, что нужно другому человеку, потом помочь ему найти самый лучший способ получить это. Человек, которому вы продали страховку, не хотел страховать жизнь. Никто не хочет платить деньги просто так. В первую минуту вашей беседы вы ткнулись вслепую и случайно нашли то, что он хотел. Потом вы показали ему, как он может получить это. Вы продолжали об этом говорить, продолжали задавать вопросы, не давая ему возможности уйти от того, что он хотел. Если вы всегда будете помнить об этом правиле, продавать будет легко.

Сказанное этим великим торговым агентом произвело на меня такое впечатление, что ни о чем другом я не мог думать много дней. Вскоре я понял в полной мере, какой ценный урок получил. Я решил всегда следовать этому принципу:

Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!

Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.

Применение этого принципа превратило мелких предпринимателей в крупных инженеров по строительству

Однажды я посетил в молодую строительную фирму, которая занимала заднюю комнату на третьем этаже старого жилого дома в центре города. Партнеров было двое. Тому, что помоложе, было двадцать семь. Когда я зашел, он печатал на машинке смету мелкого строительного проекта.

После обычного рутинного подхода я получил «зеленый свет» и начал говорить ему о его будущем и о будущем его предприятия.

Через несколько минут он перебил меня.

— Послушайте, — засмеялся он, — вы зря тратите время. Вы говорите о таком необозримом будущем, что смешно! Мы организовали это предприятия на мизерные средства и занимаемся только косметическим ремонтом. Мы не можем браться за большие проекты.

Я, Почему?

Он. У нас нет денег.

Я. Давно существует ваше предприятие?

Он. Два года.

Я. Как вы планируете раздобыть деньги на крупные проекты?

Он. Не знаю. Может быть, у нас будет прорыв.

Я. Как вы занялись строительством?