Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

— Величайшая услуга, которую один человек может оказать другому, — это помочь ему помочь самому себе. Уверен, что величайшая услуга, которую может оказать торговый агент, — это помочь людям набрать очки!

Люблю продавать нестандартные полисы

Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.

— Фрэнк, я слышал у тебя особый талант продавать нестандартные контракты. Не хочешь ли ты сходить со мной и попытаться продать этот контракт? — попросил меня коллега.

— Джо, ты мне льстишь. Я не знал, что у меня талант продавать нестандартные контракты, но если ты думаешь, что я могу помочь в этом деле, я с удовольствием попробую — ответил я.

Джо договорился о встрече, и мы пошли вместе.

Джо представил меня и прекрасно отрекомендовал. Клиент стал ждать, что я заговорю, но я ждал его. Я знаю, что клиентам это нравится.

Он был грузным, атлетического вида мужчиной, и было очевидно, что задета его гордость. Он сказал, что у него никогда не было проблем с покупкой любых страховок по стандартным расценкам и что он собирался обратиться к компании, у которой купил большинство полисов, и все благополучно разрешится.

Я внимательно слушал, пока он все не высказал, потом сказал:

— Мистер Доу, вы преуспевающий бизнесмен. Возможно, вы иногда занимаете деньги у вашего банка. Предположим на минуту, что сейчас вам надо пойти в банк и оформить заявку еще на один кредит. Через несколько дней ваш банкир говорит: «Мистер Доу, мы изучили представленный вами отчет и считаем, что в активах вашей компании произошли изменения в сравнении с вашим предыдущим отчетом. Однако мы считаем, что вы справитесь с этим положением, поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы ваш банк сделал вам такое предложение, вы бы не отказались от кредита, так ведь?

— Отказался, если бы считал, что наш отчет оправдывает более низкую процентную ставку. Я сразу же пошел бы в другой банк, если бы знал, что там более выгодная ставка.

— Хорошо. Это вполне справедливо, — согласился я. — Давайте взглянем на факты.

Тут я вручил ему отпечатанные таблицы с обобщенными данными по ведущим компаниям. У мистера Доу был сорок один фунт лишнего веса. Фактическая смертность при его вece и возрасте была на 45% выше среднего показателя.

Он рассматривал таблицы с неподдельным интересом, потом заметил:

— Я могу спустить вес до нормы за три-четыре месяца и собираюсь это сделать.

— Отлично! — искренне порадовался я. — Пока же давайте оформим страховку прямо сейчас. Давайте посадим вас за баранку, а не страховую компанию. Если вы сможете сбросить вес естественным образом, вы избавитесь от этих расценок и самое главное — проживете дольше. Если ваш вес не снизится и, хуже того, будет способствовать заболеваниям, у вас уже будет контракт, который нельзя отменить, а ставку по нему повысить!

— Нет!.. мне не нужен нестандартный полис! — твердо заявил он. — Я сброшу вес и тогда куплю страховку по стандартной расценке.

— Мистер Доу, мы здесь для того, чтобы вы пришли к практическому решению. Предположим, ваша компания построила новый завод, и агенты по страхованию от пожара нашли какие-то противопожарные недостатки в новом здании, из-за чего вынуждены были взять дополнительную плату. Вы же не откажитесь застраховать здание, пока будете устранять недостатки, так ведь?

— Если я хоть раз внесу эту дополнительную плату, страховая компания никогда ее не уменьшит! — заявил он.

— Давайте взглянем на факты, — предложил я. — Фактические записи доказывают, что через 10 лет после даты выдачи с каждым из 10 застрахованных по нестандартным контрактам случалось одно из трех: четверым снижались расценки, пятеро становились совершенно не подлежащими страхованию, один умирал. Страховые компании всегда готовы снять повышенные расценки. Это ведь не их деньги, как вы знаете. Они являются всего лишь попечителями сотен тысяч держателей страховых полисов. Так что снятие дополнительных расценок зависит от вас.