Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец

Я не знал, что делать. «Что ж, — думал я, — он договорился со мной о встрече и оставил адрес (домашний). Что ж, рискну... это не далеко отсюда».

Его жена подошла к двери, когда я розвонил. Я сказал ей, что у меня встреча с мистером Бауэрсом. Он оставила меня ждать на крыльце, но через несколько мгновений вернулась и пригласила войти.

Мистер Бауэрс отдыхал на диване в гостиной. Нельзя сказать, что он был рад меня видеть, но представил меня миссис Бауэрс как «человека, который позаботился об образовательных полисах Джона и малышки». Она учтиво улыбнулась, но тут же вышла из комнаты. Я слышал обоих детей, когда она закрывала за собой дверь.

Он пригласил меня сесть, затем сказал, зевая:

— Так что же вы хотели мне показать?

Я открыл портфель и дал ему анализ состояния. Сам я взял копию и сказал:

— Мистер Бауэрс, если не возражаете, я посижу тут, пока вы будете читать.

(Я подчеркиваю еще раз, что на данной стадии беседы я рта не раскрываю! Слишком многие торговые агенты приходят ко мне, дают что-то почитать, а когда я начинаю читать, они говорят и говорят! Тогда я прекращаю читать и смотрю на агента до тех пор, пока он не выговорится... потом я снова начинаю читать. А он снова начинает говорить!

Мне всегда хочется им сказать:

— Послушайте! Вы что от меня хотите? Вы хотите, чтобы я это прочитал или чтобы я слушал вас?)

Мистер Бауэрс лежал на диване и читал анализ своего состояния от начала до конца, не произнося ни слова.

Когда он закончил, то безразлично бросил его рядом с собой на пол и ничего не сказал.

Я подождал несколько мгновений, потом спросил:

— Как вам это нравится?

Бауэрс. Мне не надо никакого страхования жизни.

Я. Почему?

Бауэрс. Я же сказал вам в первый раз, когда вы ко мне пришли, что не верю я в страхование жизни! (Он вдруг вскипел. Я предчувствовал такой оборот дела, но меня это не пугало, потому что я знал, что я на правильном пути.)

Я. Мистер Бауэрс, в дополнение к этому, нет ли какой другой причины, по которой вы никогда не покупаете страхование жизни?

Бауэрс. Нет. Это все. Я просто не верю в страхование жизни!

Пауза.