Фрэнк Беттджер - Удачливый торговец
«...и когда я приехал домой в Атланту, у меня состоялся разговор со своим старым инструктором Стюартом Мейденом, который для меня всегда будет первым авторитетом в гольфе.
Стюарт сказал:
— Ну-ка, бей!
Я ударил. Стюарт, следил за каждым моим движением. Он вообще немногословен. — Чуть-чуть развернись, — посоветовал он.
Я играл в слегка открытой стойке: правая нога и плечо ближе к линии удара, чем левая сторона.
— Сдвинь правую ногу и плечо чуть-чуть назад, — сказал Стюарт.
— Теперь что делать? — спросил я.
— Ну-ка врежь со всей дури! — кратко приказал он.
Я врезал. Мяч полетел, как по линейке».
Как Джонс к Стюарту я обращался за советом к своим записям. Эти записи показали мне, в чем моя беда и «развернули» меня чуть-чуть.
— Врежь со всей дури! — словно говорили мне записи.
Я врезал. Результаты были невероятными. За два года я опередил всех агентов по продаже в «Фиделити Мьючуал».
Давайте я расскажу, как это произошло.
Однажды я задумался: «Почему некоторые в нашей компании продают в три-четыре раза больше страховок, чем я? Не потому, что они делают больше визитов... Не верю, что они бегают в четыре раза больше, чем я! Я знаю, что получаю недостаточно прибыли от внушительного количества сделанных мной визитов».
Для ответ на этот вопрос мне нужны были факты. Опять я обращаюсь к записям, чтобы изучить цифры...
Я сделал поразительное открытие!
Выяснилось, что 70% моих сделок было заключено во время первого посещения! 23% сделок заключено во время второго посещения! И только 7% сделок заключено во время третьего, четвертого, пятого и последующих посещений, которые и отнимали у меня столько сил и времени.
Другими словами, я просто-напросто транжирил половину своего рабочего дня на ту часть своего бизнеса, которая приносила лишь 7% сделок!
Но вы только послушайте! Вот где собака была зарыта! Некоторое время спустя, проверяя имена всех тех, кому я продал страховки, я обнаружил, что две трети объема моих продаж приходились на новых клиентов! Вот в чем заключался главный секрет! В новых клиентах, в новых инициативах, в людях, которым я раньше никогда не продавал!
Потом была простая арифметика: какова стоимость каждого первого посещения в долларах и центах? Какова себестоимость каждого нового клиента? Каких производственных показателей я достигну через год, если отброшу все визиты после второго посещения и сосредоточу высвободившееся время на новых клиентах?