ПУТЬ УСПЕХУ - МЛМ

Во-вторых, не спеши сразу же отвечать, сначала уточни возражение - может быть, ты не совсем правильно понял, что имел в виду твой собеседник. Очень часто мы вкладываем в слова собеседника свой собственный смысл. У нас возникает чувство, что мы понимаем говорящего, но это не означает, что мы понимаем его правильно. А вывод мы делаем из собственных гипотез. В результате беседа не имеет смысла.

Если собеседник критикует продукт или бизнес, который ты ему предлагаешь, не воспринимай это как личное оскорбление и не выражай свои эмоции. Да, ты уже так сроднился с шампунем для волос, что готов лезть в драку, если другой человек вдруг усомнится в его великолепных свойствах. Но ведь твой собеседник еще не пробовал это шампунь и имеет право поинтересоваться, не облысеет ли он после его применения.

Если собеседник начинает спорить с тобой, не ввязывайся в спор. Соглашайся с критикой, но предложи компенсацию. Вот твой приятель совершенно справедливо заметил, что наша продукция стоит недешево. А я ему также совершенно справедливо ответил, что дешево хорошо не бывает.

Вообще, любое категоричное высказывание верно лишь отчасти. Когда мы с женой собираемся в гости, она каждый раз заявляет: "Мне совершенно нечего одеть". И что интересно, это заявление она делает, стоя перед набитым платьями и юбками шкафом. И понимать ее слова до так: прикрыть тело ей, конечно, есть чем, но все это совершенно не подходит для того, чтобы появиться в гостях, где будет эта противная Аделаида Филимоновна.

И, пожалуйста, не начинай ответ с заявления: "Вы не правы, и я вам сейчас это докажу...". Подтекст такого заявления очевиден - ты даешь понять собеседнику, что ты умнее его, да еще берешься это доказать. Если ты хочешь в чем-то убедить собеседника, сделай это так, чтобы он даже не догадался об этом.

А для этого, прежде всего... согласись с ним. Если человек делает заявление, которое тебе кажется неправильным, ответ свой начни с фразы:

- Безусловно, ВЫ ПРАВЫ!

Ведь он действительно прав - со своей точки зрения... После этого твой собеседник тут же расслабляется, а ты тем временем нем тихой сапой развиваешь свою мысль дальше:

- У меня были такие же сомнения, когда я начинал этот бизнес.

Еще одна гениальная фраза: ты даешь понять собеседнику, что и у тебя были проблемы, однако же ты с ними справился. Естественно, его заинтересует, каким образом ты это сделал.

Если ты заметил, в разговоре с Костей я использовал так называемый "метод Сократа", который заключается в том, чтобы получить от собеседника как можно больше утвердительных ответов. Я задавал ему такие вопросы, которые заставляли его давать утвердительные ответы до тех пор, пока не подвел его к тому же выводу, который он некоторое время назад яростно оспаривал.

Ведь стоит человеку сказать "нет", как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Самый простой пример. Если ты в магазине спросишь продавщицу: "Скажите, у вас НЕТ спичек?", то подсознательным ее желанием будет ответить: "Нет!". Хотя спичек у нее столько, что хватило бы сложить макет китайской стены в натуральную величину.

Конечно, потом человек может понять, что он не прав, но, высказав свое мнение, он считает ниже своего достоинства переменить его. Вот почему очень важно сразу побудить собеседника ответить утвердительно. Чем больше "да" ты услышишь от него, тем вероятнее то, что в результате удастся склонить его к своей точке зрения.

Поэтому искренне старайся смотреть на вещи глазами собеседника. Легче всего броситься доказывать ему, что он не прав. А ты постарайся понять его, ведь всегда есть причина, почему человек думает и поступает так, а не иначе. Выяви эту скрытую причину, и у тебя будет ключ к его действиям. Постарайся поставить себя на его место и спроси: "А как бы я реагировал, если бы мне предложили то-то и то-то?". Прежде чем убеждать кого-либо приобрести наши продукты или вступить в бизнес, спроси себя: "А, собственно, почему этот человек должен это делать?".

Так как большинство возражений типичны и повторяются от раза к разу, то советую тебе составить список стандартных вопросов и возражений и, соответственно, ответов на них. И в последующие встречи тебе уже не придется отвлекаться, чтобы придумывать ответы: ты их знаешь заранее.

Когда твой собеседник говорит "я подумаю", ни в коем случае не отпускай его на этой фразе. Переспроси его, какие у него остались сомнения, о чем он хочет подумать? Если "я подумаю" - лишь отговорка, чтобы поскорее от тебя отделаться, то и бог с ним. Но если человек действительно хочет осмыслить ту информацию, которую ты ему дал, нужно сделать так, чтобы человек думал над конкретным вопросом. "Давай подумаем, когда мы встретимся, как лучше организовать твою работу" и т. д.

- А вот если собеседник спрашивает, чем отличается наша продукция от аналогичной продукции других фирм. Что отвечать в таких случаях? Я же понятия не имею об этом. Может быть, надо собирать какую-то информацию?

- Ну, если у тебя есть какая-то информация, можешь рассказать, но специально изучать продукцию других фирм я тебе не рекомендую. У тебя просто не хватит времени заниматься своей. На мой взгляд, подход тут должен быть иной. Вот я тебе расскажу историю о том, как я упал видеокамеру. Я пришел в магазин, а там этих камер штук тридцать, причем разных фирм. У меня глаза разбежались. Ко мне тут же подошел молодой человек, консультант магазина, и поинтересовался, чем он может быть полезен. Я ему говорю: "Вот хочу купить камеру. Расскажите мне, пожалуйста, хотя бы в общих чертах, чем все эти модели отличаются друг от друга". Ну, он закатил лекцию минут на пятнадцать. Фокус, степень увеличения, автоматическая подстройка и так далее. У меня вообще голова кругом пошла. Тут я его и спрашиваю: "Скажите, пожалуйста, а вот вы какую бы камеру купили?". Он подумал и говорит: "Вот эту". Я говорю: "Вот и мне эту".

Вот и ты говори, что, безусловно, существует аналогичная продукция разных фирм. Но ты пользуешься продукцией нашей фирмы, потому что она тебе нравится, ты много знаешь о ней и готов рассказать.