ПУТЬ УСПЕХУ - МЛМ

- Для такого дела достанем из заначки, - ответил я, и мы отправились на склад.

Продавать? Никогда!

Месяц пролетел незаметно. Мы с женой прослушали весь цикл лекций по добавкам и косметике, изучили каталог и маркетинг-план. Мой Спонсор несколько раз звонил мне, интересовался, как идут дела. Он напомнил, что за сентябрь мне причитается премия - пять процентов за личные закупки. В деньгах это составило пять долларов. Сумма, конечно небольшая, но получил-то я ее за то, что целый месяц пользовался прекрасными продуктами. В начале октября я пришел к Спонсору и с гордостью доложил о своих успехах.

- Прекрасно, - сказал Спонсор. - Итак, ты получил информацию о продуктах, которые распространяет компания, и попробовал их на себе. Теперь начинай предлагать наши продукты другим людям. Таким образом, к премии, которую ты получаешь от компании, добавится и доход от реализации продуктов в розницу.

- Да я уже думал об этом, - признался я, - да только боюсь, не получится у меня. Я никогда в жизни ничего не продавал, не умею это делать, да и как-то неудобно.

- Ну что ж, это стандартное возражение, которое часто можно услышать от начинающих дистрибьюторов. Действительно, большинство людей отрицательно относится к идее что-либо продавать. Я даже поначалу избегал этого слова "продавать" и заменял на "рекомендовать", "советовать приобрести" и т.д. А совсем недавно я прочитал две интересные книги, посвященные продаже[1], и понял, что взгляд на нее у многих людей совершенно неверный. Вот скажи, какие ассоциации у тебя возникают при слове "продавец"?

- Ну, я представляю себе грубую тетку за прилавком, которая рявкает в ответ на все мои робкие попытки что-либо приобрести, обвешивает и недодает сдачу.

- Да, - согласился Спонсор. - Таково устойчивое представление о продавцах, которое у нас сложилось. А теперь послушай, что есть продажа на самом деле.

Продавать - означает откликаться на чьи-то потребности. Это ситуация, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто, предположительно, в ней нуждается. Это не просто обмен товара на денежные знаки, это полноценная встреча двух равноправных партнеров. Это переговоры, на которых каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и в конце концов обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были наиболее благоприятными. Это встреча людей, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. В процессе встречи возникают потоки симпатий и антипатий, неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональные связи. Это царство эмоций, в котором движутся желания и образы.

Продавать - значит довести до собеседника свою точку зрения на товар, которым ты обладаешь и которым сможет обладать он.

Мы все -дистрибьюторы по жизни

- Вот то, чем я предлагаю тебе заняться, - продолжал Спонсор. - Более того, ты всю свою жизнь ежедневно и ежечасно только и делаешь, что продаешь.

- Как это? - поразился я.

- Очень просто. Во-первых, ты продаешь себя на работе. Вдумайся, ежедневно, на протяжении многих лет ты отдаешь свои знания, умения и навыки и получаешь за это деньги, причем не очень большие и к тому же нерегулярно.

Во-вторых, ты продаешь себя дома. Вспомни хотя бы свое общение с детьми. Ты же ежедневно предлагаешь (продаешь) свои собственные ценности и принципы в обмен на их послушание. Какие приемы ты при этом используешь? Убеждение, лесть, поучение и внушение. "Если ты будешь хорошо учиться, то получишь то-то и то-то. Если ты не будешь хорошо себя вести, то не получишь этого и того".

Кроме того, ты постоянно торгуешься с женой. Например, когда вы решаете, куда пойти в воскресные дни. Ты сам мне рассказывал, как согласился пойти с ней на выставку в субботу только при условии, что в воскресенье пойдешь с друзьями на футбол. Ну и кто ты после этого?

- Свинья последняя, - скорбно понурил я голову.

- Это само собой. Но я сейчас не об этом. Давай поговорим о продаже товара.