ПУТЬ УСПЕХУ - МЛМ

- Чего это я молодец? - предчувствуя подвох, мрачно поинтересовался я.

- Молодец, что начал рассказывать и преодолел самый сложный барьер - психологический. А от ошибок никто не застрахован.

- А что я сделал не так? Вроде бы рассказ я подготовил неплохой.

- Рассказ у тебя, может быть, и неплохой, но ты пренебрег очень важным правилом.

У меня есть дистрибьютор - молодая девушка Инна. Она несколько . пыталась заинтересовать своих подружек - таких же молодых, как она сама, - специальными добавками для женщин - и безрезультатно. Почему? Да потому, что ее юные подружки еще не сталкивались с проблемами, для решения которых пригодились бы наши средства. Вскоре Инна вышла замуж, и собралась рожать. И пришлось ей на пару недель лечь на обследование. А в больнице всех пациенток заставляли пить жидкий витамин Е. Каждое утро в палате появлялась медсестра с банкой и говорила: "Девочки, подставляйте ложки". А жидкий витамин Е по вкусу напоминает растительное масло, так что можешь представить себе ощущения беременных женщин. Инна позвонила мужу, и он принес ей нашу добавку, которая содержит витамин Е в капсулах. И что ты думаешь? На следующий день она получила заказ еще на 10 банок.

Главное правило, которого должен придерживаться дистрибьютор: рассказывать о своих продуктах следует в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Ты не должен убеждать и уговаривать людей, которые по каким-то причинам неготовы правильно воспринять твои слова. Есть у меня знакомый - у него на все мои увещевания насчет здоровья один ответ: "Кто не курит и не пьет, тот здоровеньким помрет". Ну и что, зачем я буду тратить силы и время, чтобы переубеждать его? Моя задача - НАЙТИ людей, которые внутренне уже давно готовы что-либо поменять в своей жизни. И вот с этими людьми нужно общаться. А для того, чтобы общение было успешным, тебе надо научиться определять, что нужно твоему собеседнику. Ведь мы с тобой говорили о том, что продавать - означает откликаться на потребности клиента.

Большинство начинающих дистрибьюторов, проводя презентации и рассказывая о наших продуктах, используют аргументы и доказательства, которые в свое время убедили их принимать добавки, пользоваться косметикой или заняться бизнесом. Но ведь совсем не обязательно, что эти аргументы значимы для твоего собеседника! У него, возможно, иная шкала ценностей в жизни, другие цели и задачи, и все то, что ты ему с энтузиазмом описываешь, совершенно не трогает его воображение. Поэтому необходимо взглянуть на вещи с его точки зрения.

- Но ведь у моего собеседника может быть миллион потребностей, -возразил я. - Как же мне определить, что ему нужно?

- На самом деле потребностей гораздо меньше. Психологи сформировали основные потребности в несколько групп и представили их в виде пирамиды. В основании пирамиды находятся так называемые первичные потребности, то есть те, которые нам нужны для выживания. Это потребность в еде, сне, сексе. Затем идут более сложные потребности. Мы хотим иметь работу, какие-то средства к существованию, гарантии безопасности, здоровья. У нас у всех есть потребность в общении. Нам необходимо принадлежать к определенному кругу, свободно выражать свои мысли и проявлять чувства. Нам нужно, чтобы нас принимали такими, какие мы есть. У нас есть потребность добиться успеха и уважения, получить оценку своих действий, добиться признания. И, наконец, у нас есть потребность в самовыражении. Эта потребность наиболее благородная из всех, но и наиболее трудная в смысле ее удовлетворения.

Итак, твоя задача - определить, какие потребности есть у окружающих тебя людей, и подумать, что ты можешь предложить им для того, чтобы эти потребности удовлетворить. Из всего этого вытекает следующее правило: прежде чем рассказывать о своих продуктах или бизнесе, ты должен сначала выслушать собеседника.

Чем больше он будет рассказывать, тем больше ты узнаешь о нем, о его мотивации, потребностях, характере, склонностях, привычках, и это знание поможет тебе правильно выстроить свою систему аргументации.

Один из секретов искусства общения с людьми Дейла Карнеги, книги которого я тебе советую прочитать, гласит: "На свете есть только один способ побудить кого-либо что-то сделать. Он заключается в том, чтобы заставить другого человека ЗАХОТЕТЬ это сделать". Большинство людей, желая склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Это ошибка!

Помни, что твоего собеседника его проблемы интересуют во сто крат больше, чем ты и весь твой замечательно выгодный бизнес, и добавки с косметикой. И если ты ИСКРЕННЕ заинтересуешься его проблемами и подскажешь, как с помощью твоих продуктов или бизнеса он сможет разрешить хотя бы часть из них, то твой собеседник отнесется к этим предложениям с гораздо большей заинтересованностью. Будь хорошим слушателем, поощряй других говорить о самих себе, а сам говори о том, чего хочет твой собеседник, и главное - как он может получить желаемое. С твоей, конечно, помощью.

- Ну и какие потребности мы можем удовлетворить с помощью наших добавок, косметики и бизнеса? - поинтересовался я.

- К счастью, удовлетворение потребностей в еде и в сексе не входит в твою задачу. Хотя, если ты увидишь, что твой собеседник жадно шарит взглядом по кухне, можешь предложить ему стакан чая с бутербродом.

- И рюмочку можно, - внес я рацпредложение.

- Можно и рюмочку, - согласился Спонсор. - Только не увлекайся, а то забудешь, зачем ты его пригласил. Был у меня один дистрибьютор. Сказал жене, что пошел на презентацию, а вернулся домой в час ночи, пьяный и с губной помадой на воротнике. Причем сослался, негодяй, на меня: сказал, что по совету спонсора удовлетворял базовые потребности клиентов.

У большинства людей есть потребность быть здоровым и красивым. Тут тебе и карты в руки - можешь рассказывать, как с помощью добавок и косметики человек может добиться этого. Очень многим людям нужны дополнительные доходы. И здесь ты можешь предложить им возможность заработать с помощью нашего бизнеса.

Но предположим, человек, с которым ты общаешься, не очень нуждается в деньгах. Например, среди моих дистрибьюторов много людей, которые неплохо обеспечены материально. Что же их привлекает в нашем бизнесе? Потребность в общении. К сожалению, эта потребность наиболее часто остается неудовлетворенной. У многих людей жизнь давно превратилась в замкнутый круг: дом - работа - дом, а дома - телевизор и телефон, по которому редко кто звонит. А занимаясь нашим бизнесом, человек получает прекрасную возможность общаться с близкими ему по духу и мировоззрению людьми. Он начинает ощущать свою пользу и нужность другим людям.

Можем ли мы удовлетворить потребность в успехе и уважении? Еще как. В нашем бизнесе прекрасные условия для личностного роста. У людей есть возможность приобрести знания, помочь родным и близким, добиться уважения с их стороны.