ПУТЬ УСПЕХУ - МЛМ

-Да.

- А потом, вы ведь ничем не рискуете, не так ли? Попробуйте и убедитесь. Тот факт, что ваш приятель Коля потерпел неудачу в этом бизнесе, отнюдь не означает, что вы должны последовать его примеру, не так ли?

- Ну, в общем, да.

- У вас есть два варианта: вы можете взять необходимую вам добавку через вашего друга или подписать контракт с компанией и приобрести ее самостоятельно по более низкой цене. Подумайте, что вас больше устроит.

Костя задумался.

- Пожалуй, я для начала возьму одну баночку.

- Прекрасно, - обрадовался Спонсор, - теперь договоритесь с моим коллегой, когда и где вам удобнее встретиться, чтобы передать эту добавку.

- Ну, давай в воскресенье, что ли? - обратился ко мне Костя.

- Конечно, давай, - сказал я.

Как отвечать на вопросы и возражения

После Костиного ухода я поблагодарил Спонсора за помощь и поинтересовался, какое впечатление на него произвел мой рассказ.

- Рассказ был очень интересным, молодец. Но вот когда твой приятель начал задавать тебе вопросы, ты почему-то "потерял лицо" и понес какую-то ерунду. Чего ты начал злиться?

- Ну, чего, чего! Потому что он глупые вопросы задает.

- Ты сам, когда начинал, задавал мне такие же вопросы.

- Да не может быть!

- Может. И я терпеливо на них отвечал. Ты пойми, тебе эти вопросы кажутся глупыми, потому что ты знаешь на них ответы. Так вот, эти ответы нужно донести до своего собеседника, причем сделать это в правильной форме. Карнеги читал?

Вопросы и возражения могут последовать в любой момент, и ты должен быть готов на них правильно среагировать. Когда тебе возражают, то, вероятно, твоему собеседнику просто не хватает информации. Кроме того, возражения, которые высказывает твой собеседник, указывают тебе на промахи, которые ты сделал, проводя презентацию: значит, ты о чем-то не рассказал или рассказал неубедительно.

Возражения имеют мало общего с отказом, иногда человек сопротивляется, чтобы оттянуть момент принятия решения. Твоя задача - обнаружить за возражением вопрос, вытащить его на поверхность и ответить на него честно и открыто.

Во-первых, ни в коем случае не перебивай собеседника, даже если ты прекрасно знаешь, что он хочет сказать. Хуже нет, чем с умным видом заканчивать фразу, начатую собеседником. Этим ты напрямую даешь ему понять: все, что он говорит, тебе давно известно и поэтому никакой ценности не представляет. Дай человеку высказать свои сомнения до конца и догадайся, что за ними стоит, тем более, что в большинстве случаев это несложно.