Ричард По - Третья Волна
"Я позвонил ему и представился как бизнесмен из США, представляющий мультимиллионную корпорацию, - рассказывает Хилл. - Я сказал ему, что хотел бы с ним встретиться и обсудить некоторые предложения. Он назначил встречу".
Хилл встретил его в холле гостиницы. После 20-минутной презентации Хилл сел в кресло и затаил дыхание, приготовившись к худшему. Гость мог подумать, что его пытаются обмануть. Мог сорваться, разъяренный тем, что потратил впустую время. Но, Хилл увидел, что азиатские бизнесмены имеют к подобным вещам более светское отношение.
"Он подписался сразу же, - вспоминает Хилл. - Он сказал:
"Ну что же, давайте запустим этот бизнес".
Последнее, что Хилл о нем слышал, что его дела идут исключительно хорошо. Это не удивляет. Хилл не раз видел, как экстраординарно работают азиатские бизнесмены.
"Те парни не останавливаются 24 часа в сутки, - восхищается он. - А какая электроника! Когда мы выходили на обед, они брали с собой мобильные телефоны. Они любят почти постоянно разговаривать по мобильному телефону".
Без расширенной инфраструктуры за границей, Хилл никогда бы не получил доступ к такой интересной работе и не смог бы наслаждаться ощущением приключений и иметь дела с представителями Тихоокеанского региона.
- Неограниченный потенциал
Ничто не сможет когда-либо избавить насовсем вас от страха перед телефонными звонками незнакомым людям из-за боязни отказа. Но низко-затратный подход к привлечению новых дистрибьюторов Третьей волны дает вам силу, неведомую торговцам прошлых лет, которая позволяет сосредоточить ваше время, усилия и изобретательность на единственной цели. Цели - встречаться с людьми и убеждать их подписаться на предложенную вами возможность.
"Положите все яйца в одну корзину, - сказал Эндрю Карнеги, - затем наблюдайте за корзиной".
Он понял, что сила сконцентрированных усилий индивидуумов такова, что никакое препятствие не может противостоять ей. То же относится и к дистрибьютору Третьей волны, чья работа состоит в том, чтобы мечтать, планировать и вырабатывать систему. И если следовать системе, то все высокие цели будут реализованы.
Глава 7.
Методы убеждения
Представьте себе, что вы только что убедили скептически настроенного кандидата посмотреть вашу возможность. Он смотрит 15-минутный фильм и хочет знать больше. Он разговаривает с вашим спонсором, но все еще не уверен. Вы приглашаете его на встречу, но он занят. Что делать?
В прошлом ответ был... ничего. Ничего, за исключением того, чтобы принести ему груды брошюр и фотокопии различных материалов, которые он никогда не будет читать. Ничего, за исключением того, чтобы давить на него по телефону лично, пока, в конце концов, он не скажет вам, чтобы вы отстали от него раз и навсегда. Или отступить и поддерживать с ним дружбу в течение многих недель и месяцев, пассивно ожидая пока не наступит время, чтобы начать убеждать его снова. Но сегодня есть другие варианты.
- Система убеждений Третьей волны
Дистрибьюторы Третьей волны усвоили богатство новых методов, которые дают возможность усилить вашу убеждающую силу в критические моменты процесса продажи. Среди них впечатляющие новые технологии типа встреч через системы спутникового телевидения и телеконференции. Более тонкий, но также сильный традиционный массив точно отлаженных систем для сдерживания возражений, разрушение предубеждений и работа с даунлинией (сетью) по привлечению новичков посредством встреч и домашних вечеров.
Но все эти методы связаны вместе по единому принципу - они дают вам возможность увеличить знания, усилия и обучать других делать ваши продажи за вас. Ключом, как всегда, должно служить доверие к системе, а не попытка повторно изобретать колесо.
- Электронная интервенция
Возможно, самый наглядный пример убеждения в стиле Третьей волны - телеконференция. Не требуется никаких усилий с вашей стороны, но это - очень эффективное средство в продвижении самых жестких кандидатов к решению.
Например, в ситуации, описанной выше, вы просто могли бы попросить этого упрямого человека набрать некий номер в определенное время и слушать. Ваша компания сделает все остальное.
"Только слушайте в течение 25 минут, - говорите вы ему.
- Если вы не найдете это интересным, повесьте трубку без дальнейших обязательств".
Это продажа с невероятно низким давлением. Ваш кандидат набирает номер и слышит голос профессионального диктора, приветствующего "посетителей" и объявление, сколько людей слушают его обращение - цифра, которая может варьироваться в диапазоне от нескольких сотен до нескольких тысяч человек.
Иногда аудитория может быть интернациональная. Состав аудитории впечатлит вашего кандидата.