Ричард По - Третья Волна
Прошло десять месяцев, а Бушнелл по-прежнему торговал воздухом. Он не мог выработать план действий и не имел рабочего расписания. Он не реагировал на требования Елсберг увеличить розничную продажу и заниматься вербовкой новичков. В результате его чек едва тянул на $200 в месяц.
"В течение десяти месяцев, - говорит Елсберг, - Даниэль не следовал какому-либо плану".
Как-то накануне Нового года Елсберг сидела, прикидывая, что ей необходимо сделать в следующем году. Вдруг ей почему-то захотелось позвонить Бушнеллу.
"Я сказала ему, что он феноменальный человек и мне хотелось бы остаться с ним друзьями до конца жизни, но он совершенно никудышный деловой партнер, и что мне меньше всего хотелось бы, чтобы он оставался в нашем бизнесе, - рассказывает Елсберг. - Но прежде, чем повесить трубку я спросила его: "А что Вы подарили своей матери на Рождество?" Сначала Бушнелл обиделся на "жесткую любовь".
"Позже он сказал мне, что очень разозлился на мой звонок, - говорит она. - В тот момент он презирал меня. Но на следующий день он позвонил и сказал: "Я готов идти работать".
Сегодня Бушнелл - один из лучших дистрибьюторов в ее даунлинии (сети). Он обучает собственных новичков согласно философии "жесткой любви" Елсберг.
"Я хочу помогать членам своей даунлинии (сети) ровно настолько, насколько это необходимо, - говорит Бушнелл. -Иначе можно просто стать их сиделкой. Я полагаю, что лучше всего вести людей за собой собственным примером, горением, убеждением и уровнем исполнения".
- Сила и слабость
Третья волна, со всеми своими системами и технологиями, никогда не сможет устранить опасность попадания в одну из этих семи смертельных ловушек.
Они отражают сущность человеческой силы и слабости, тонкое равновесие, на котором ваш бизнес в Сетевом маркетинге преуспеет или потерпит неудачу.
Да, положитесь на систему. Но положитесь на нее настолько, насколько это необходимо для того, чтобы максимально проявить себя. Подход в духе Третьей волны требует, чтобы вы проверяли вашу выносливость каждый день.
Не ищите никаких оправданий. Не откладывайте выполнение решений. Никогда не допускайте, чтобы день проходил впустую, непродуктивно и без реального результата.
Только тогда синергия инфраструктуры Третьей волны таинственным образом придет к вам на помощь.
Глава 5.
Методы проведения продаж
"Никогда больше не разговаривайте со мной о компании Nu Skin! - Сердито сказала женщина. - А то я не буду с вами больше дружить. Я устала слушать". Кэти Денисон была опустошена. Она перенесла самый жуткий кошмар коммерсантов - отказ. И это от человека, которого она уважала!
Денисон любила говорить о своем бизнесе и изделиях. У нее это стало навязчивой идеей. Действительно, с тех пор, как Денисон стала дистрибьютором компании Nu Skin, она следовала правилу "трех футов". Подразумевалось, что каждый, кто находился в радиусе трех футов от нее, был потенциальным клиентом. Уже не первый раз Денисон пыталась применить любимую тактику к этой женщине из ее группы по аэробике. Но теперь Денисон испугалась, что она переусердствовала. "Я больше никогда не разговаривала с этой женщиной о компании Nu Skin", - говорит Денисон.
- Большинство людей не любит продавать
"Проведите небольшой тест, - советует Джон Фогг, редактор Upline. - Задайте себе вопрос, к скольким людям вы могли бы обратиться, зная заведомо, что они откажутся от покупки вашего товара? Цифра пугающе маленькая для большинства людей. Она варьирует где-то от 3 до 10".
Давайте посмотрим правде в глаза. Большинство людей не любит продавать. Они ненавидят это потому, что продажа подвергает их постоянной угрозе отказа.
В книге под названием "Заученный Оптимизм", Джон Кридон, президент компании Metropolitan Life, сообщает, что его компания отбирает только 5.000 из 60.000 претендентов на должности менеджера по продажам каждый год. Половина из них прекращает работать на первом году. Те, кто остаются, продают все меньше и меньше с каждым годом. Через четыре года 80 процентов продавцов уходит.
Действительно, 50 процентов от всех менеджеров, занятых продажей страховых полисов, уходит каждый год.
"Продажа - ремесло непростое, - заключает Кридон. - Продавец - необычный человек, он терпелив и хорошо знает свое дело".
Почему же Кридон теряет так много людей? Отказы!