Ричард По - Третья Волна

Другие особенности сетевых продаж могут отражаться в программе выбранной вами компании как, например, Преимущество розничной продажи в Nu Skin или Прямой выбор в компании Reliv. Вы можете также поговорить о будущем сетевых продаж по интерактивному телевидению, а также узнать, какие специфические программы планирует внедрять ваша компания.

• Предлагайте до тех пор, пока вам не отказывают

Если вы предлагаете слишком настойчиво, вы можете потерять заказчиков, которые мог ли бы оставаться в вашей сети, как клиенты. Будьте внимательны к людям. Если вы чувствуете, что они собираются вам отказать - остановитесь а не настаивайте.

"После того, как мои знакомые купили у меня изделия, – говорит Денисон, – я предложила каждому дистрибьюторство. Но многие ответили: "Оставьте меня в покое. Мне нужен только ваш товар".

• Найдите 20 заказчиков

Методика комбинированных продаж фактически не позволяет разделять процесс поиска заказчиков и дистрибьюторов. Однако, когда вы начинаете делать продажи, поставьте перед собой цель - прежде, чем завербовать единственного дистрибьютора, нужно найти 20 розничных заказчиков.

Чтобы продвигать изделия, вам нужна база клиентов розничной торговли. Иначе, чтобы сохранить ваш ежемесячный оптовый объем, вам придется складировать продукцию дома. Некоторые компании запрещают дистрибьюторам делать оптовые закупки, если они не продают определенное количество изделий каждый месяц своим клиентам. Денисон рекомендует создать персональный объем розничных продаж на сумму от $500 до $1.000 в месяц, перед тем, как направить ваши усилия на вербовку.

Розничная продажа приблизит вас к изделию и укрепит вашу уверенность в том, что это - именно то, что людям действительно необходимо.

"Вы узнаете, что вы продаете, - говорит Денисон. - Вы будете знать, о чем говорить. Потому, что вы пользуетесь вашими изделиями сами и продаете их людям. Вы увидите определенные результаты".

• Быть лучшим из лучших

"Компании Сетевого маркетинга, главным образом, продают уникальную продукцию, о которой потребитель мало знает и не всегда может понять - нуждается он в ней или нет, - говорит Говард Соломон из компании Quorum. - И задача независимого дистрибьютора познакомить потребителя с продукцией и убедить его в том, что она ему жизненно необходима".

До тех пор, пока культура торговли будет находиться в стадии развития, потребуется огромный культурный прыжок, чтобы люди охотнее покупали у сетевиков, чем в магазинах. Но они не будут делать это без определенных побуждающих причин. А наилучшим побуждением является то, что вы продаете нечто неординарное, чего они не смогут купить ни в одном магазине.

Самый лучший способ донести эту информацию до покупателя состоит в том, чтобы стать самому "живой демонстрацией".

Используйте изделие сами и не предпринимайте никаких попыток его продать, если вы не достигли такого полезного эффекта, за ценность которого вы сможете искренне поручиться. Если вы истинный сторонник продукции, которую предлагаете другим, то это будет наиболее привлекательным коммерческим предложением для всех.

Первый большой успех Денисон явился прямым результатом использования ею самой изделий Nu Skin. Ее постоянным клиентом по уборке квартир был хирург, специалист по пластическим операциям. Когда она явилась к нему в дом после знакомства с Ярнеллом, хирург заметил, что ее кожа стала выглядеть гораздо лучше. Это было открытие, так необходимое Денисон. Она тут же приступила к комбинированной продаже.

"Я сообщила ему, что работаю в новом бизнесе, - рассказывает она, - и хотела бы показать ему, чем я занимаюсь. Наверное, ему было странно слышать такое от уборщицы, которая к тому же собирается стать мультимиллионером".

В тот же самый день для этого хирурга Денисон приготовила образцы своей продукции и демонстрационный видеофильм.

"Как только он посмотрел изделия и их компоненты - он сказал: "Я согласен", - вспоминает Денисон. Месяц спустя хирург подписал с компанией Nu Skin контракт с намерением стать независимым дистрибьютором. "Он попал прямо в мои объятья", - с энтузиазмом говорит Денисон.

• Не продавайте - демонстрируйте

Более мощными, чем ваше личное доказательство - являются собственные пять органов чувств клиента.

Денисон часто приводила клиентов к себе домой и предлагала им попробовать средства, которыми торговала.

"Я проводила с ними самые обычные процедуры: очищала и увлажняла кожу, а затем предлагала полежать в течение 20 минут для обработки лица специальным средством для омоложения кожи, - рассказывает она. - Любой, кто попробует этот крем для подтяжки кожи, будет покупать его непременно. По своей эффективности - это что-то невероятное. И эти средства настолько отличаются от тех, которые продаются в универмагах, что вы почувствуете различие сразу.

• Продавайте по убеждению

Одним из наиболее мощных орудий в арсенале продавца Третьей волны является предложение прекрасной возможности изменить свою жизнь. Точно так же, как интерес клиента к изделию может быть использован для его привлечения в бизнес, таким же образом интерес клиента к вашему бизнесу может быть использован, чтобы рекламировать и продавать само изделие.

Когда Денисон приступила к новому бизнесу, она просто объявила всем своим клиентам по уборке, что после лыжного сезона, который заканчивается в мае, она больше не сможет их обслуживать.