Ричард По - Третья Волна
Некоторые дистрибьюторы отговаривают новичков от вовлечения в свой бизнес друзей и семьи. Они полагают, что это может отчуждать от вас близких людей. Но Ярнелл рекомендует более прагматичный подход.
"Единственно, кто не обращается к своим друзьям или семье, - говорит он, - те, кто не уверен, достаточно ли его уважают друзья и члены семьи или, кто не верит в нашу индустрию. Если вы знаете наверняка, что можете дать людям возможность получать $30.000 в месяц, как вы думаете, кого следовало бы прежде всего привлечь к делу?"
- Шаг № 2: Привлекайте 30 человек ежедневно
Действие, необходимое для того, чтобы придать импульс роста вашей даунлинии. Марк Ярнелл призывает привлекать к бизнесу в Сетевом маркетинге 30 человек в день, пять дней в неделю: "Если вы выдержите этот темп в течение одного года, то создадите отличный механизм для штамповки денег".
Из 600 человек, к которым вы обратитесь в течение месяца, приблизительно 570, согласно мнению Ярнелла, откажется. Возможно, 5 процентов или 30 человек в месяц присоединится к вашей даунлинии.
Из этих 30 человек только один станет лидером - то есть, дистрибьютором на полную рабочую неделю в вашей даунлинии (сети). Остальные 29 человек выпадут или станут оптовыми покупателями.
Почему, несмотря на такой отсев, система работает? По закону вероятности. Вам необходимо, по крайней мере, получить одного лидера в месяц - больше вам не нужно. К концу года в вашей фронтлинии (дистрибьюторы первого уровня) будет 12 дистрибьюторов, продвигающих товар, по крайней мере, на $5.000 в месяц. Ярнелл считает, что вполне возможно, трое из них будут продвигать товар не меньше, чем на $50.000 в месяц.
- Шаг № 3: Продавайте от всего сердца
Многих читателей смутит цифра - 30 человек в день. Где встретить такое количество людей? Что им сказать? Как разбить лед недоверия и нежелания слушать вас?
Традиционный продавец ответит арсеналом припасенных ледоколов: коммерческими предложениями, набором заготовленных ответов на возражения и заключительными действиями. Даже новичок может работать с таким набором средств. По крайней мере, заранее приготовленный коммерческий сценарий поможет вам чувствовать себя в безопасности. Самый лучший источник таких сценариев - ваша собственная аплиния. Вы могли бы также проконсультироваться с превосходным руководством Деннис Виндзор - "Книга сценариев".
Действительно, коммерческие сценарии - методика с высоким воздействием. Они эффективно помогают профессиональным коммерсантам продавать огромные партии товара, о чем рядовой продавец заботится совсем немного. Продажи, которые производятся под нажимом, как правило, полагаются на грубую силу. Чтобы делать это хорошо, вы должны расходовать огромное количество энергии и обладать необычно общительной индивидуальностью. Клиент всегда может почувствовать ваше безразличие и равнодушие к изделиям.
"Я - антисценарист, - говорит Джон Фогг, редактор Upline. - Если я читаю вам сценарий - то вы и воспринимаете это как сценарий. Это - полный отказ от собственной индивидуальности.
Подход к продажам Третьей волны исходит от сердца. Это выражение вашего естественного восторга изделием. Благодаря продажам вашего товара в розницу, вы найдете новичков, которых ищете.
"Если вы торгуете средством для избавления от лишнего веса, - говорит Санди Элсберг, дистрибьютор Life Extention International, - вы сможете приобретать по одному хорошему заказчику каждую неделю только потому, что вы сами сбросили свой вес на четыре размера платья или четыре дырочки на вашем поясе. Ваши друзья, соседи и сотрудники обратят внимание на изменения в вашем настроении, улыбке, фигуре и обратят внимание на ваш новый автомобиль. Они обязательно спросят вас, как вам удалось так похорошеть. Таким образом вы сможете получить 50 заказчиков в год. А что, если пятеро из тех 50, смогут преуспеть так же, как и вы, и пожелают стать дистрибьюторами?"
"Позволяйте людям подслушивать вас в общественных местах, - предлагает Элсберг. - Я продаю изделия в ресторанах посетителям, сидящим за соседним столиком, которые подслушивают мои разговоры. Я продаю изделия в магазинах одежды людям, примеряющим платья в соседней кабинке. Я клянусь вам, если ваш энтузиазм высок, люди будут следовать за вами до самого лифта".
Если вы действительно любите и используете сами свое изделие, то "правильный коммерческий сценарий" вы отработаете подсознательно. Вспомните, как вы умеете находить нужные слова, рекомендуя хороший кинофильм, ресторан или книгу вашим друзьям. И ваш сценарий будет тем более эффективен, потому что он поставлен в ваших собственных словах, в вашем собственном стиле и исходит из вашего сердца. Ключ к продажам Третьей волны находится в умении просто найти изделие, от которого вы сами будете в восторге.
- Прежде, чем продать другим - купите себе
Кирби и Синтия Райт убедились в правоте этих слов на собственном горьком опыте. Если вы сами страстный поклонник вашего изделия, методика привлечения новичков, как это ни странно, сама позаботится о себе. Но если нет, никакая методика в мире не поможет вам привлечь даже одного новичка.
Все, что Синтия хотела от жизни - избавиться от работы, на которой она работала по 12 часов в день и почти не видела свою трехлетнюю дочь. Как-то сильно расстроившись, она сказала мужу: "Ты когда-нибудь разбогатеешь, чтобы я могла бросить свою работу?"
Ее муж Кирби попытался найти ответ через Сетевой маркетинг. Сначала он потащил с собой Синтию на занятия в компанию, торгующую фильтрами для очистки воды.
"Они рассказывали, как устанавливать эти фильтры, - вспоминает Кирби. - Для какой мойки использовать какие болты и гайки, и как положить полотенце, чтобы не капало на голову. Я начал ощущать себя сантехником. Мы с Синти посмотрели друг на друга - было ясно, что это не сработает".
- Этот странный взгляд...
Однако Кирби решил попробовать и это была большая ошибка. Он пробовал предлагать фильтры своим друзьям и соседям, когда сам пользоваться своим изделием он и не собирался. "Как только я начинал говорить о фильтрах для очистки воды, - рассказывает он, - люди закатывали кверху глаза и, сославшись на нехватку времени, спешили уйти".
Глубоко в душе Кирби недолюбливал свой товар. И люди это чувствовали. "Я понимал, что фильтры были слишком дорогие, они того не стоили, - признает он. - Я не мог никому продать товар, потому что сам не верил в свой бизнес". В конце концов Кирби продал один фильтр, а остальные, на сумму $5.000, сложил в гараже.