Вчерашний неудачник - Фрэнк Беттджер

- Оставьте мне эту информацию, а я все обдумаю. Заходите на следующей неделе.

- Когда я встречался с ним вновь, - говорил Уилкс, - я не знал, что сказать, потому что я все уже сказал при первой встрече. Ответ всегда был одним и тем же: "Что ж, мистер Уилкс, я все обдумал и пока ничего не могу сделать... давайте подождем до следующего года".

- Потом однажды меня осенила идея, - рассказывал Уилкс возбужденно. - Сработало как в сказке! Я начал заключать сделки, когда решил вернуться к этой второй беседе!

Пока я слушал объяснения его метода, он не показался мне правильным. Однако я решил попробовать сам. На следующее утро я пошел к строителю по имени Уильям Элиасон. За десять дней до этого я представил мистеру Элиасону план, и он сказал:

- Оставьте его у меня и заходите недельки через две. Я также рассматриваю еще два плана от других компаний.

Я точно следовал инструкциям мистера Уилкса. И вот что произошло: сначала я написал заявку, еще до визита, вписав туда всю информацию, которой располагал: полное имя, домашний и рабочий адрес, а также сумму страхования, которую он мне назвал. Потом я поставил жирный "X" на строчку из точек, где подписывается заявитель.

Уилкс придавал этому "X" особое значение.

Когда я вошел в приемную, дверь в кабинет мистера Элиасона была открыта. Он сидел за столом. Секретарши не было. Он поднял голову и узнал меня. Отрицательно покачав головой, он махнул мне, мол, прощайте!

Во всем следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. (Это как раз тот случай, когда улыбка неуместна). Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:

- Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопросу месяцев через шесть.

Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.

Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:

- Все ли правильно, мистер Элиасон?

Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным. . Тут он взглянул на меня:

- Что это, заявка?

- Нет, - последовал ответ.

- Как нет, конечно, заявка! Наверху же написано "заявка", - показал он мне.

- Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, - сказал я. (Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с точками).

Он сделал именно то, что сказал Уилкс, - взял ручку у меня из руки, даже не соображая, что делает! Опять тишина пока он читает. Наконец, поднявшись с кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, прочитал каждое слово на бланке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прошло не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к столу, сел и начал вписывать свое имя моей ручкой. Когда он писал, он сказал:

- Думаю, лучше это подписать. Если не подпишу, боюсь, что умру!