Вчерашний неудачник - Фрэнк Беттджер
Я (приятно удивлен). Что вы говорите? Должно быть, вы приехали сюда совсем молодым.
Рот (очень дружелюбно, улыбаясь). Да-а. Я покинул дом, когда мне было четырнадцать. Какое-то время жил в Германии. Потом решил, что хочу уехать в Америку.
Я. Наверное, большой капитал потребовался на то, чтобы запустить такой большой завод, как этот?
Рот (улыбаясь). Да уж, я начинал с тремя сотнями долларов, а заработал больше 300 000!
Я. Наверное, очень интересно посмотреть, как делаются эти бочки?
Рот (встает, подходит к бочке, где стою я). Да, мы по-настоящему гордимся нашими бочками. Мы считаем их лучшими на рынке. Хотите пройтись по заводу и посмотреть, как они изготовляются?
Я. С удовольствием!
Рот кладет руку мне на плечо и ведет на завод.
Этого человека зовут Эрнест Рот, он главный владелец фирмы "Эрнест Рот и сыновья", Челтенхэм, штат Пенсильвания. В это первое посещение я ничего ему не продал. Но за шестнадцать лет я заключил с ним девятнадцать договоров, а также с шестью из его семи сыновей, что дало мне хорошую прибыль и помогло создать плодотворное сотрудничество с ним.
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг...
2. Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни.
3. Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
4. Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.
5. Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?" Потом будьте хорошим слушателем.
21. Мне были рады везде, где я так поступал
В юности я страдал от большого недостатка, который бы наверняка обернулся для меня полным провалом, если бы я не нашел способа побыстрее от него избавиться. У меня была самая угрюмая физиономия, которую вы когда-либо видели в своей жизни. Я до сих пор храню старую фотокарточку как доказательство. Причина тому была.
Мой отец умер, когда я был еще совсем мальчиком, и оставил мать с пятью малолетками без страховки. Мама вынуждена была брать на дом стирку и шитье, чтобы прокормить и одеть нас, чтобы мы могли ходить в школу. Это было в "веселые девяностые", хотя для нас эти годы были не очень-то веселыми. Дома всегда было холодно; отопления никогда нигде не было, кроме кухни, а на полу даже не было коврика. Эпидемии детских болезней просто свирепствовали в те дни: оспа, скарлатина, брюшной тиф, дифтерия. Казалось, что у нас постоянно то один, то другой, а то и несколько сразу чем-нибудь болели. Постоянно преследуемая болезнями, голодом, нищетой и смертью, моя мать потеряла трех детей из пяти во время этих эпидемий. Как видите, улыбаться нам приходилось редко. Мы вообще боялись улыбаться и радоваться по-настоящему.
Вскоре после того, как я стал заниматься торговлей, я обнаружил, что обеспокоенное, хмурое выражение лица давало соответствующие результаты - недружелюбную аудиторию и провал.
Немного времени у меня ушло на то, чтобы осознать, что у меня есть серьезный недостаток, с которым надо бороться. Я знал, что не так-то просто будет изменить это обеспокоенное выражение на моем лице, оставленное столь долгими годами лишений. Это означало перемену всего моего мировосприятия. Вот способ, который я попробовал. Он дал моментальные результаты у меня дома, в общении со знакомыми, на работе.