Вчерашний неудачник - Фрэнк Беттджер
- Сейчас я не могу себе этого позволить.
На следующий день, когда я переходил перекресток на Бродвее, меня чуть не сбила красивая мощная автомашина. Когда я поднял голову, то узнал владельца. Это был тот самый человек, который за день до этого говорил, что не может себе позволить подписку за 48 долларов. Позже этот человек не мог себе позволить даже машины!
Я изъездил всю страну, посещая торговые совещания. На этих встречах я всегда замечал, что лидерами были те, кто знал свое дело. Билли Роуз в своей колонке "Разгибая подковы" писал не так давно: "Мы живем в век специалистов. Обаяние, и хорошие манеры стоят не больше 30 долларов в неделю. После этого зарплата находится в прямой зависимости от количества специальных ноу-хау (навыков) в голове человека".
Как долго мы должны заниматься и учиться? Что ж, доктор Марчман из Далласа, штат Техас, учился в шестьдесят шесть и не думал, что когда-нибудь надо бросать. Генри Форд говорил: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двадцать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается молодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым".
Так что, если вы хотите обрести уверенность в себе, а также завоевать и сохранить доверие окружающих, обязательным правилом для этого будет: знать свое дело и поддерживать знание своего дела.
16. Самый быстрый способ внушить доверие
Самый быстрый способ внушить доверие окружающим, как я выяснил, это... впрочем, позвольте проиллюстрировать его реальной беседой. Место действия: кабинет покойного А. Конрада Джонса, управляющего финансами компании "Ай-Пи Томас" из Камдена, штат Нью-Джерси, крупного производителя удобрений. Мистер Джонс меня не знал, и я очень быстро выяснил, что он практически ничего не знал о моей компании.
Давайте послушаем, что произошло во время беседы.
Я. Мистер Джонс, в каких компаниях вы застрахованы?
Джонс. "Нью-Йорк Лайф", "Метрополитен" и "Провидент".
Я. Что ж, вы выбрали лучших!
Джонс (явно польщенный). Вы так полагаете?
Я. Во всем мире лучше не найти!
Затем я стал рассказывать ему о его компаниях такие факты, которые определенно свидетельствовали об их отменной репутации. Например, я сказал ему, что "Метрополитен" была крупнейшей корпорацией в мире; поразительная организация, застраховавшая в отдельных городках каждого мужчину, женщину и ребенка.
Было ли ему скучно? Ни в коем случае! Он с интересом слушал, как я рассказывал ему о его компаниях такое, чего он, видимо, никогда и не слышал раньше. Было видно, что он гордится тем, что проявил такую отличную рассудительность, вложив деньги в эти великие компании.
Разве эта честная похвала моим конкурентам повредила мне? Что ж, давайте посмотрим, что было дальше. Свои краткие, но благоприятные отзывы я заключил следующим:
- Как вы знаете, мистер Джонс, у нас есть три великих компании здесь в Филадельфии: "Провидент", "Фиделити" и "Пенн Мьючуал". Они считаются одними из крупнейших компаний страны.
Казалось, он был поражен моим знанием конкурентов и моим стремлением к их восхвалению. Когда же я поставил свою компанию в один ряд с другими, с которыми он уже был знаком, он был хорошо подготовлен к тому, чтобы воспринять мои слова как правду.
И вот что произошло: я застраховал А. Конрада Джонса лично, а через несколько месяцев его фирма выкупила у меня договоры о страховании жизни четырех его главных директоров. Когда президент Генри Р. Липпинкотт спросил меня о "Фиделити", компании, с которой они заключили все эти договоры о страховании, мистер Джонс вступил в разговор и почти дословно повторил то, что я говорил ему несколько месяцев назад о "трех великих компаниях Филадельфии".
Нет, одним восхвалением своих конкурентов сделки эти не совершить, но начать с этого можно; стартовать первым, как в беге; попасть в первый "дом", как в бейсболе; а потом уже занять такую позицию, из которой можно подавать при полных "домах"! Кроме того, удача была на моей стороне, и я действовал, как самонаводящийся снаряд.